Vendendo para seus clientes existentes

Depois de fechar uma venda com um novo cliente, o processo de vendas não precisa terminar. Os clientes não são um recurso único. Eles são um recurso renovável que você pode continuar vendendo ao longo do tempo, beneficie-os e você também.

Alguém que já comprou algo de você é muito mais fácil de vender do que um completo estranho. Um cliente existente já tem participação na sua empresa e pelo menos um de seus produtos.

Ele está obviamente satisfeito com sua compra, ou ele ainda não seria um cliente agora. Assim, seus clientes apresentam uma ótima oportunidade para fazer algumas vendas com muito menos esforço - e rejeição - do que o tom frio habitual.

Como maximizar as vendas

O truque para maximizar suas vendas de clientes atuais é manter sua existência fresca em suas mentes. Depois de vender para um novo cliente, não esqueça apenas sobre eles. Entre em contato algumas semanas após a venda e pergunte se tudo está bem - se eles tiverem dúvidas ou preocupações sobre sua nova compra, e se houver algo que você possa fazer para ajudar. E se o cliente está tendo problemas, você pode verificar se esses problemas são corrigidos o mais rápido possível, deixando-os com uma boa sensação sobre sua empresa.

Você também deve atender aos clientes de longa data em uma base regular. A freqüência apropriada variará dependendo do tipo de produto, mas geralmente será aproximadamente uma vez a cada 3-6 meses.

Ao ficar em contato com seus clientes, você minimiza as chances de que eles se afastem da sua empresa. Se você está cuidando bem os clientes e ajudando-os com quaisquer problemas, então, mesmo que tenham problemas com seu produto, eles provavelmente comprarão de você novamente. Os contatos regulares também tendem a fazer com que seus clientes conversem com você quando estiverem prontos para comprar, em vez de ligar para o número geral de vendas ou simplesmente falar com o vendedor da primeira empresa que vêem quando entram na porta.

Como abordar os clientes

Uma excelente abordagem para clientes atuais é o campo de "revisão de conta". Cerca de uma vez por ano, ligue para o seu cliente e sugira que você se encontre brevemente para falar sobre como suas circunstâncias mudaram no ano passado para que você possa determinar se sua última compra ainda é o melhor produto para eles. Aproveitar o tempo para escrever uma lista padrão de perguntas com antecedência ajudará a reunião sem problemas. Mesmo que sua revisão não ofereça uma oportunidade para aumentar esse cliente, você ainda terá uma boa impressão como um especialista útil. E freqüentemente você encontrará um bom motivo durante a revisão para atualizar o cliente para um produto melhor ou vendê-lo produtos adicionais.

Outra maneira de abordar os clientes existentes é realizar um evento uma ou duas vezes por ano.Os clientes geralmente ficam aborrecidos pelo fato de que os novos clientes se qualificam para ofertas especiais, enquanto as existentes não. Você pode fazer questão de reduzir essa tendência com um "dia de apreciação do cliente" no qual você oferece descontos, cupons, pequenos presentes, comida, entretenimento, prêmios e qualquer outra coisa que atraia você. Raffles são uma ótima opção porque oferece uma chance de coletar as informações de contato de todos para fins de acompanhamento após o evento.

A outra razão importante para cultivar clientes existentes é retirar referências. Os clientes são uma fonte fantástica de ligações calorosas, mas eles geralmente não serão voluntários dessas ligações ao acaso. Se você passar um pouco de tempo "treinando" seus clientes, você achará que felizmente lhe dará pistas ou até mesmo dizer aos seus amigos e colegas que liguem para você. Uma distribuição liberal de seus cartões de visita ajudará, assim como outros materiais de marca com suas informações de contato - blocos de notas, ímãs de geladeira, notas adesivas, etc.