Limiar Análise: estratégias para expandir sua franquia

Na Parte Quatro da Análise de Limite, cobrimos como determinar o sistema de suporte e as taxas necessárias para o seu sistema de franquia ao realizar sua análise de limiar. Aqui na Parte Cinco, abordaremos a forma de analisar a sua capacidade de expandir o seu sistema de franquia na análise do limiar, incluindo a estratégia de desenvolvimento do mercado e a comparação de métodos indirectos e diretos de marketing de franquia.

Franchising é simplesmente um método de expansão usado por uma variedade de razões por diferentes tipos de empresas. Os restauradores e prestadores de serviços geralmente utilizam o franchising para expandir o número de seus locais de marca, e geralmente ganham a maior parte de sua receita contínua com base nos direitos cobrados a cada um dos seus franqueados.

Os varejistas e os fabricantes, por outro lado, costumam empregar franquias apenas para estabelecer um canal de distribuição downstream dedicado para seus produtos fabricados e de marca. Para esses franqueadores, as royalties e outras taxas contínuas são muitas vezes consideradas secundárias aos rendimentos obtidos com a sua cadeia de suprimentos, mas trazem o risco de potencialmente entrarem em concorrência direta com seus canais de distribuição a jusante existentes. Compreender o seu negócio e o mercado competitivo e definir o que é um crescimento realista e realizável para sua empresa é essencial na realização da Análise de Limite.

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Algumas empresas que entram em franquias parecem frequentemente explodir na cena, mas para a maioria do crescimento muitas vezes é mais lento do que o esperado, e relativamente poucos franqueadores realmente se tornam grandes cadeias nacionais ou internacionais rapidamente, se alguma vez . Ser o primeiro a comercializar com um conceito novo e revolucionário é certamente uma vantagem, desde que você tenha o orçamento para educar o público em seu conceito.

No entanto, entrar em um mercado estabelecido também pode ter suas vantagens - considere Wendy na década de 1970 e Five Guys e Firehouse Subs hoje.

Projeções de crescimento e estratégia de desenvolvimento de mercado

Ao avaliar sua prontidão para franquia, você precisa ter expectativas de crescimento realistas. Permitir que seu espírito empreendedor inundar seu julgamento geralmente leva a uma organização franqueadora que é muito dispendiosa para ser inicialmente suportada.

Na sua modelagem financeira inicial, você precisará considerar o orçamento necessário para recrutar os franqueados, o montante necessário para manter sua campanha de marketing de franquia e o orçamento necessário para atender às suas obrigações contratuais em curso, o que precisa ter em conta uma compreensão realista de suas vendas de franquias, quando esses franqueados se juntarem ao sistema e quanto tempo demorará antes de cada unidade se abrir.

Você também precisa ter uma estratégia realista de desenvolvimento de mercado geográfico.Você precisa definir onde você pode apoiar economicamente sua marca e ter uma compreensão clara do tempo necessário antes de começar a receber qualquer nível de royalties contínuos significativos. Gastar a maior parte de seus royalties em despesas de viagem e relacionadas para apoiar franqueados distantes, ou pior - não visitar um franqueado porque você não pode pagar - não é uma posição aceitável para qualquer franqueador. Freqüentemente, os mercados principais e os mercados terciários exigirão diferentes estratégias a jusante.

Nenhum elemento único de um sistema de franquia está sozinho. Cada elemento de sua oferta de franquia vai depender, em certa medida, da sua capacidade de alcançar os outros e, até certo ponto, terá um impacto no custo dos outros.

As projeções de crescimento realistas são difíceis de prever nos franqueadores emergentes e as projeções de crescimento de modelagem contra franqueadores maiores e mais maduros geralmente são o método melhor, embora imperfeito. Mas, novamente, é importante modelar de forma realista contra os franqueadores que mais refletem sua oferta e realidade comercial, bem como aqueles com quem você esteja competindo para franqueados, tanto dentro como fora de seus concorrentes de nível direto de varejo. A Canadian Franchise Association e a International Franchise Association publicam informações confiáveis, incluindo diretórios, que você pode usar. Além disso, o crescimento real e outras informações desses concorrentes de franquia identificados estão prontamente disponíveis. Observe de perto como os sistemas de franquia que visam as mesmas classes de franqueados estão ajudando seus franqueados na obtenção de programas de dívida ou leasing que facilitam seu crescimento de franquia.

Compreenda se você será capaz de fornecer esse recurso benéfico para seus potenciais franqueados, pois isso terá um grande impacto na sua capacidade de crescer.

Marketing de franquia direta versus indireta

Considere o impacto econômico e o benefício de usar um processo de vendas diretas em comparação com um método indireto, incluindo corretores externos ou representantes da área. Escolher um método indireto pode, mas nem sempre, criar perspectivas adicionais para seu sistema, mas eles vêm com custos adicionais e, muitas vezes, criam estresses geográficos e outros que os novos franqueadores precisam se preocupar. Para os franqueadores emergentes, o desenvolvimento de uma abordagem direta para o recrutamento de franquias é geralmente preferido.

Se você optar por usar uma abordagem indireta para o recrutamento de franqueados, certifique-se de que, depois de pagar as comissões de corretagem, você ainda possui recursos para pagar o suporte inicial e contínuo ao seu sistema de franquia. Sua capacidade de compensar esses custos de marketing indiretos com taxas mais altas para os franqueados pode não ser possível. É importante que você analise cuidadosamente os benefícios de custo e crescimento oferecidos por terceiros.

Se você planeja usar um terceiro para comercializar sua franquia, certifique-se de que eles tenham uma compreensão do seu sistema, incluindo sua estratégia geográfica. Raramente, se alguma vez, é uma boa idéia compartilhar uma porcentagem da sua realeza contínua com corretores.Seu relacionamento deve basear-se no seu desempenho ao fornecer candidatos que atendam aos seus critérios e que possam realmente abrir locais. Antes de entrar em qualquer relacionamento de corretor, certifique-se de contratar advogados legais ou empresariais para ajudá-lo a realizar a devida diligência no corretor e garantir que seu acordo com o corretor seja definido com precisão em um acordo escrito.

A Análise de Limite irá fornecer-lhe informações suficientes para tomar uma decisão de go-no-go sobre se você está pronto para franquia e se o franchising é uma opção apropriada para sua empresa. Ele também permitirá que você comece a identificar as lacunas existentes na sua organização e o custo e o tempo necessários para fechar essas lacunas antes de poder oferecer franquias. Mesmo que a Análise de Limite seja positiva em todas as outras áreas, você precisa ter certeza de que possui os recursos necessários para fechar as lacunas importantes que você identifica antes de iniciar o projeto e desenvolvimento do seu sistema de franquia.

Usar um profissional externo qualificado e independente para ajudá-lo a projetar e realizar a Análise de Limite é geralmente sábio. Um dos maiores benefícios que nós oferecemos aos nossos clientes na MSA é a capacidade de moderar seu entusiasmo empresarial pela franquia e fornecer-lhes a opinião imparcial necessária que sua família, amigos e funcionários não podem.

Supondo que a Análise de Limite seja positiva, agora você pode começar o trabalho detalhado necessário para projetar e desenvolver seu sistema de franquia. Exploramos o desenvolvimento de um sistema de franquia em outros artigos.