Limiar Análise: Você está pronto para franquia?

Enquanto você pode ter um negócio operacional com uma longa história e equipe de gerenciamento experiente, quando você começa o processo de se tornar um franqueador, você precisa primeiro reconhecer que você está começando a avançar no desenvolvimento de um novo negócio - um sistema de franquia. Como franqueador, você estará licenciando sua marca e seu sistema operacional aos seus franqueados, fornecendo suporte inicial e contínuo, gerenciando e desenvolvendo sua marca para manter o sistema competitivo e sustentável e continuar a crescer a quantidade de locais.

Seu objetivo é garantir que seu sistema de franquia tenha a capacidade de replicar consistentemente e de forma sustentável seus Padrões de marca de local para local.

O design, desenvolvimento e gerenciamento de qualquer estratégia de distribuição a jusante exigirá um grau de habilidade e criatividade, já que o sucesso de cada sistema de franquia depende da capacidade do franqueador para manter uma relação benéfica com seus franqueados. Mas, há uma dimensão adicional de complexidade em relação a outras estratégias de expansão. O franqueador está no negócio de estabelecer e fazer cumprir seus padrões de marca, mas são os franqueados que executam o sistema de entrega no nível local, e são os franqueados que controlam de forma independente o gerenciamento e o funcionamento diários de seus negócios.

A gestão de um sistema de franquia exige mais do que apenas ter os conhecimentos necessários para operar o negócio subjacente que está sendo licenciado.

Os franquiciadores assumem a responsabilidade adicional de serem inovadores e evoluir de forma competitiva o conceito subjacente, ao mesmo tempo em que crescem seu sistema. Quando estabelecem e aplicam padrões de marca, eles não o fazem apenas para os consumidores locais dos produtos e serviços da marca, mas também para a proteção de todos os franqueados do sistema, os fornecedores do sistema e a proteção da propriedade intelectual do franqueador.

Isso exige que um franqueador tenha uma compreensão de sua marca e suas principais competências. Exige que eles estejam dispostos e capazes de gerenciar eticamente o sistema de franquia; antecipar eventos e oportunidades de mercado; organizar atividades; e, para comunicar efetivamente a direção do sistema ao longo do canal.

Ao direcionar o curso de um sistema de marca executado por outros, os franqueadores precisam ser sensíveis às necessidades do sistema geral. A forma como gerem as suas responsabilidades terá um impacto no desempenho operacional e financeiro subjacente de cada um dos seus franqueados. Os franquiciadores selecionam os potenciais franqueados que permitem juntar-se ao sistema, e os franqueadores são os principais, mas não exclusivamente, responsáveis ​​por fornecer seus franqueados com as ferramentas exigidas por eles para executar consistentemente os Padrões da Marca.

Antes de começar um exame de se a sua empresa pode ou não se tornar um franqueador bem-sucedido, você deve primeiro entender a dinâmica do franchising. Aproveitando o tempo para entender como outros franqueadores gerem seus sistemas irão dar-lhe uma base para fazer importantes julgamentos comerciais. A leitura de artigos e livros focados nos aspectos comerciais do franchising, além de obter uma compreensão básica da lei de franquia, será essencial.

Uma vez que essas preliminares estão em vigor, quando combinadas com um plano de projeto e desenvolvimento bem estruturado, a gerência competente pode executar uma estratégia de franquia bem sucedida capaz de atingir seus objetivos e expectativas. Mas, isso só será verdadeiro se o conceito de franchising for franqueável.

Você está pronto para considerar o franchising?

Não há realmente nenhuma questão de franqueabilidade de um ponto de vista legal rígido. Não existe nenhum requisito de acordo com a lei de que o franqueador já abriu e operou o tipo de local que está sendo franqueado. Mesmo que tenham operado locais de protótipo, não há requisitos sobre o número de locais que operaram ou se os protótipos foram abertos por qualquer período mínimo de tempo. Não há mesmo um requisito de que qualquer um dos locais de protótipo tenha sido lucrativo.

Toda a lei requer um acordo de franquia e um documento de divulgação. Mas cumprir os requisitos legais é insuficiente para realmente ser um franqueador.

É sempre surpreendente quando mesmo grandes, bem estabelecidas, as empresas internacionais iniciam o processo no final - o desenvolvimento dos acordos legais. Apresentados com um extenso questionário por seus advogados, eles são convidados a fornecer informações necessárias para preparar acordos de franquia e documentos de divulgação. O problema, no entanto, é que as perguntas são muitas vezes o único guia de como seu sistema de franquia deve ser estruturado. Sem o benefício de avaliar alternativas de negócios, realizar pesquisas e explorar completamente as considerações estratégicas, o sistema de franquia acaba operando como um veículo legal para expansão, e não o que realmente deveria ser, uma estrutura de negócios para expansão. Os franqueadores experientes entendem que, embora a lei seja um elemento do franchising, é realmente uma pequena parte da forma como os franqueadores gerem seus negócios, tomam decisões em sua direção ou como interagem com seus franqueados. Bottom line - quase qualquer coisa pode ser franqueado e, infelizmente, muitas empresas que nunca devem oferecer franquias - freqüentemente fazem.

Realizar uma Análise de Limite apropriada antes de tomar a decisão de iniciar qualquer sistema de franquia é o passo prudente da primeira empresa, e deve ocorrer antes de investir na concepção do seu sistema de franquia; antes que seus advogados preparem os documentos de divulgação necessários e os acordos legais; e, antes de investir no desenvolvimento do seu material de recrutamento de franquia.

Mas, mesmo antes de investir na realização de uma Análise de Limite para determinar se você deve franquia, aqui é um teste simples para primeiro determinar se sua empresa está não pronta para franquia.Se:

• O negócio que deseja franquia é apenas um conceito e ainda não iniciou operações;
• Você possui um local de operação, mas possui apenas histórico operacional limitado;
• Seus locais operacionais, independentemente de quanto tempo eles tenham sido abertos, não tenham sido consistentemente rentáveis ​​no nível da unidade; e
• Você não conseguiu consistentemente um retorno de investimento razoável no nível da unidade; então,
• … você está não pronto para franquiar seu negócio.

O benchmark mínimo para se você está pronto para considerar o franchising deve ser que você operou seu negócio por um período de tempo suficiente para entender completamente sua dinâmica; que o negócio é lucrativo; e que a sua rentabilidade é suficiente para proporcionar um retorno sobre o investimento.

Seus franqueados dependerão de sua experiência no funcionamento do negócio e, se essa experiência for insignificante, tudo o que você realmente oferece aos potenciais franqueados é uma "oportunidade teórica" ​​e a oportunidade de ser seus cobaias. Quando o sistema não está pronto para a expansão da franquia, o risco de falha tanto para o franqueador quanto para os futuros franqueados é bastante alto.

Na Análise de Limite, Parte Dois, examinamos em profundidade como identificar os critérios a serem usados ​​na determinação de sua franqueabilidade e começar a descrever os principais estoques de análise de limiar que MSA normalmente usa.