Entendendo o conhecimento do produto Cria o sucesso de vendas

Quase todos os especialistas em vendas concordam que saber pelo menos o básico sobre seu produto é fundamental para vendê-lo efetivamente . No entanto, entender o seu produto é ainda mais útil. A diferença entre o conhecimento do produto e a compreensão do produto? "Conhecimento" são os fatos e as figuras, enquanto "compreensão" é sobre como perceber como esses fatos e figuras afetam o proprietário do produto.

O conhecimento do produto versus a compreensão do produto é bastante semelhante ao contraste entre recursos e benefícios.

E, assim como "as características dizem, os benefícios vendem", um vendedor que se concentra no conhecimento do produto sem o conhecimento do produto perde a marca. Por exemplo, alguém que vende carros provavelmente conhece tudo sobre os recursos de aceleração do modelo mais recente, as cores de tinta disponíveis e se ele vem com um motor V6 ou V8. Todos os itens acima pertencem à categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cada um desses fatores significará para diferentes perspectivas. Ele sabe que uma alta aceleração será atraente não só para o adolescente que anseia pela velocidade, mas também para a mãe suburbana que quer poder se fundir com segurança em uma rodovia ocupada.

O conhecimento do produto é absolutamente essencial para os vendedores, mas por si só, pode criar um caso ruim de "expert-itis", especialmente em vendedores com um produto ou serviço altamente técnico. O resultado é muitas vezes um vendedor que leva extensamente sobre as especificações do produto que significam pouco ou nada para a maioria das perspectivas.

Um vício no jargão da indústria é outro efeito colateral comum. Em casos extremos, esses aspectos do perito-itis podem tornar o campo de um vendedor completamente ininteligível. E se o seu cliente potencial não consegue entender o que você está dizendo, ela provavelmente não vai comprar com você!

A compreensão do produto, por outro lado, permite que um vendedor apresente esses detalhes técnicos em termos que tenham sentido para as perspectivas.

Então, um novo computador com processadores dual-core e dois terabytes de armazenamento em disco rígido poderia ser lançado para uma perspectiva como "… um computador que tem muito espaço para todos os filmes que você gosta de baixar e ainda corre muito rápido! "

A melhor maneira de fazer o salto entre conhecimento e compreensão é usar o produto você mesmo. Se a sua empresa lhe dá acesso aos seus produtos de graça, então, de qualquer forma, aproveite o máximo possível e use-os o máximo possível. Se você também pode obter cópias dos modelos de seu concorrente, tanto melhor - você será capaz de explicar exatamente como seu produto é diferente e (espero) melhor.

Se a sua empresa não pode ou não lhe dará o produto para tentar por si mesmo, a próxima melhor opção é fazer uma pequena pesquisa de mercado.Configure compromissos com alguns de seus melhores clientes e peça-lhes para falar sobre suas experiências com os produtos da sua empresa. Tente deixar claro que você quer honestidade brutal, uma vez que quase sempre haverá maneiras pelas quais seus produtos são bons e ruins e quanto mais você souber sobre os dois aspectos, melhor.

Em muitos aspectos, a compreensão do produto vai de mãos dadas com o entendimento de perspectiva. Quanto mais informações você tiver sobre seus produtos e seus potenciais clientes, melhor você poderá se encaixar um pelo outro …

quanto menos tempo você desperdiçar com fósforos condenados desde o início … e mais feliz seus clientes serão.