Por que as falhas de vendas e como corrigi-las

Você não tem dúvidas sobre o seguinte cenário mais de uma vez: você configurou um compromisso com um prospecto quente, você deu uma excelente apresentação, a perspectiva expressa interesse e, em seguida, … é o último que você já ouviu falar dele. Essas falhas são particularmente frustrantes, porque muitas vezes ocorrem depois de contar com o encerramento da venda e investiram tempo e energia consideráveis ​​para que isso acontecesse.

Aqui estão algumas das causas mais comuns de descarrilamento de vendas e como preveni-las.

Nenhuma necessidade real

Se um prospect pensa que seu widget vermelho de maçã de doces é realmente nifty, mas tem um widget khaki perfeitamente útil em casa, ele pode não estar disposto a comprar. Um prospecto neste estado mental pode prosseguir e marcar uma consulta com um vendedor por curiosidade simples, mesmo que ele realmente não precisa do produto.

Quando isso acontece, você não vai fechar uma venda porque a perspectiva não precisa comprar (ainda). O questionamento cuidadoso no início pode determinar o quão interessante é a perspectiva. Faça perguntas como "Você já possuiu um produto como este antes? Como seu modelo atual está trabalhando para você? "E assim por diante para identificar uma perspectiva menos do que ansiosa. Quando você detectar essa perspectiva, descubra quando ele estará pronto para comprar (por exemplo, quando a garantia em seu widget atual expirar) e faça uma anotação para chamá-lo novamente naquele momento.

Não é um bom ajuste

Às vezes, seu produto simplesmente não terá os recursos que a perspectiva deseja. Se o Sr. Prospect precisar de um widget que gira a 150 RPM e seu melhor modelo atinge apenas 120 RPM, não há muito que você possa fazer sobre isso. Claro, mal entendimentos acontecem, por isso também é possível que a perspectiva ache que o seu produto não é adequado para ele quando ele realmente possui todas as características que ele precisa.

Mais uma vez, fazer um pouco de qualificação antes da nomeação pode ajudar. Pergunte quais recursos são importantes para o potencial, e se o seu produto não possui esses recursos, informe-o. Se o seu produto tiver todos os recursos que ele deseja, então certifique-se de exibir cada um desses recursos em sua apresentação e toque em como seu produto funcionaria para o cliente.

Nunca pretendia comprar

Alguns compradores gostam de verificar periodicamente os concorrentes de seus fornecedores atuais, apenas para se certificar de que eles estão recebendo um bom negócio. Eles irão configurar compromissos com os vendedores e passar por todo o processo sem ter a intenção de comprar nada. Os compradores particularmente interessantes e conscientes dos preços podem até mesmo percorrer o processo de vendas com você apenas para espremer um melhor negócio do seu concorrente ("Como você vê, o Sr. Vendedor, Jane Smith da ABC Widgets está me oferecendo um desconto de 10%. você pode fazer por mim?").

Infelizmente, essas pessoas complicadas podem ser difíceis de detectar, porque é um jogo em que geralmente são muito bons. Se você suspeita que você tenha sido configurado neste tipo de situação, você sempre pode pedir ao comprador, se for esse o caso. Até então, a venda está morta de qualquer maneira, então você não tem nada a perder - e você pode impressionar o comprador com sua percepção, possivelmente abrindo a porta para futuras vendas.

Risk-Averse

Construir confiança entre você e a perspectiva é uma parte vital das vendas. Se você deixar de criar um relacionamento suficiente entre você, a perspectiva pode não estar disposta ou incapaz de superar seu medo natural de cometer um erro. Ele provavelmente irá dizer-lhe no final do compromisso que ele precisa "pensar sobre isso", e depois parar de atender suas chamadas.

Nesta situação, você não gastou tempo suficiente mostrando a perspectiva de que você é confiável e confiável, e / ou você não abordou todas as suas objeções. Você precisará descobrir seus principais pontos de preocupação e mostrar-lhe como seu produto é realmente uma boa escolha para ele. Isso provavelmente implicará a criação de outro compromisso (se você puder alcançá-lo). Uma abordagem não ameaçadora e descontraída funcionará melhor. Lembre-se, o medo está levando a perspectiva de comprar, então, se você pressioná-lo, você só o tornará menos disposto a fechar a venda.