Técnicas de chamada a frio para vendas bem sucedidas

Mesmo no mundo virtual de hoje, o obituário para o chamado frio é prematuro. O ideal é que seu telefone fique fora do gancho o dia inteiro com os clientes que oferecem negócios, mas a realidade é que, se você quiser negócios, você precisa ir atrás dele e, como parte de sua estratégia de marketing de saída, a chamada a frio pode ser uma venda muito eficaz tática, se for feito corretamente.

Na verdade, de acordo com uma pesquisa recente da DiscoverOrg, 60% de mais de 1 mil executivos seniores polidos da indústria de TI relataram ter marcado um encontro ou participar de um evento depois de receber uma chamada fria ou um email não solicitado.

Se o pensamento de chamadas frias faz o seu estômago cair aos dedos dos pés, essas dicas não eliminam seu medo, mas eles irão ajudá-lo a obter uma experiência mais bem-sucedida.

Técnicas de chamada a frio para mais sucesso de chamadas a frio

1) Concentre-se no objetivo.

Os iniciantes tendem a pensar que o chamado frio é sobre fazer a venda. Não é. Trata-se de ter a chance de fazer a venda. Especificamente, o propósito de uma chamada fria é marcar uma consulta para fazer o tom.

2) Pesquise seus mercados e prospects.

Você precisa segmentar seu chamado frio para o público certo. Use pesquisas de mercado para se concentrar em seu mercado-alvo. (Consulte Como encontrar e vender para o seu mercado-alvo.) Em seguida, descubra o máximo possível sobre a empresa ou o indivíduo que você vai chamar antecipadamente. Isso lhe dá a enorme vantagem de poder falar sobre seus negócios e suas necessidades quando você os chama.

De acordo com o Grupo Gartner, em um negócio típico com 100-500 funcionários, uma média de sete pessoas são responsáveis ​​pela maioria das decisões de compra, então a conexão com as pessoas certas é fundamental para o seu sucesso.

3) Melhore suas chances de se conectar alavancando contatos de mídia social.

De acordo com as estatísticas da Vorsight, se a pessoa que você está chamando estiver em um grupo de LinkedIn comum, você tem 70% mais chances de falar com eles em uma chamada fria.

4) Prepare uma declaração de abertura para sua chamada.

Isso permite que você organize seus pensamentos antes de ligar e ajuda a evitar erros comuns na abertura que dariam à pessoa que você está chamando de chance de encerrar a conversa.

Por exemplo, você nunca deve perguntar: "Este é um bom momento para conversar?" ou "Como você está hoje?" Não leia sua declaração de abertura no telefone, mas use-a como uma estrutura para começar a conversa para um bom começo.

5) O que deve ser na declaração de abertura?

Este esquema organizacional para chamadas a frio (de AllBusiness.com) funciona bem: "Incluir uma saudação e uma introdução, um ponto de referência (algo sobre o prospecto), os benefícios do seu produto ou serviço e uma transição para uma pergunta ou diálogo."

Por exemplo," Boa tarde, Sra. Marshall. Este é Ken Brown com o Green Works. Eu li no jornal local que você recentemente abriu terreno para um novo complexo de escritórios. Nós nos especializamos em serviços de paisagem comercial que permitem reduzir custos de manutenção internos e cumprir os novos regulamentos ambientais da cidade. Gostaria de fazer algumas perguntas para determinar se um dos nossos programas pode atender às suas necessidades. '

6) Prepare um script para o resto da sua chamada.

Divida os benefícios do seu produto ou serviço e os motivos que sua perspectiva deve comprar. Escreva as possíveis objeções e sua resposta. Sem um script , é muito fácil deixar algo ou meandro. Mais uma vez, não é que você esteja lendo o seu script palavra por palavra quando ligar, mas que preparou previamente o quadro da chamada fria.

Seja preparado para responder perguntas detalhadas sobre seus produtos e serviços! De acordo com a Forbes Insight, 58% dos potenciais compradores informam que os representantes de vendas não conseguem responder suas perguntas efetivamente.

7) Peça uma consulta em um horário específico.

Diga: "Quarta-feira às 11 a. m. seja um bom momento para se encontrar? ", em vez de dizer:" Posso me encontrar com você para discutir isso na próxima semana? "

8) Lembre-se de que os porteiros são seus aliados, e não seus inimigos.

Seja agradável para quem pega o telefone ou está guardando o santuário interno quando estiver usando frio. Desenvolva estratégias para obter o porteiro do seu lado. Às vezes, perguntando: "Eu me pergunto se você poderia me ajudar?" irá ajudá-lo a obter as informações que você precisa, como o nome do A pessoa certa para conversar ou quando o melhor momento para entrar em contato com a perspectiva é. Aprender os nomes dos guardiões e ser amigável quando ligar ajuda também.

9) Alinhar o caminho para a sua chamada enviando aos clientes um item promocional pequeno e exclusivo .

Isso ajuda a quebrar o gelo e faz o seu negócio se destacar da multidão. Pat Cavanaugh, guru das vendas da Inc. com), diz: "É incrível. A $ 2. Um pequeno item louco que enviamos nos ajudou a obter contas Fortune 500. Quando chamamos, eles dizem: "Ah, sim … você foi o que me enviou isso …"

10) Faça o seu chamado frio no início da manhã ou no final da tarde, se possível.

Estes são os melhores momentos para chegar ao tomador de decisão diretamente. Estatisticamente, quinta-feira é o melhor dia para uma chamada fria, quarta-feira é o segundo melhor, e terça-feira é o pior (InsideSales.com).

11) Seja persistente.

"Oitenta por cento das novas vendas são feitas após o quinto contato, mas a maioria das pessoas de vendas desistiram após a segunda chamada".

E acima de tudo, pratique, pratique, pratique. Enquanto a chamada a frio talvez nunca seja muito divertida para você, você pode melhorar, e quanto mais você praticar, mais eficaz será uma técnica de vendas. Então, coloque seu script e sua lista de chamadas e atinja o telefone. As pessoas que querem fazer negócios com você estão lá fora - mas você tem que avisá-lo sobre você primeiro.