Formas bem-sucedidas para abrir suas vendas Cold Call

A parte mais importante de qualquer chamada fria que você faz no telefone é os primeiros quinze segundos. Se você não conseguir o foco e a atenção do seu prospeto durante esse período de tempo, então ele vai parar de ouvir você e as chances de você conseguir um compromisso caem dramaticamente. É por isso que você precisa criar um "gancho", um abridor que irá agarrar a atenção de um prospecto e dar-lhe tempo para fazer a venda atual mais tarde na chamada.

Uma boa declaração de abertura forte é crítica para chamadas frias. Ele piques o interesse do ouvinte e faz com que ele pense em você como alguém que pode fazer algo por ele. Muitas perspectivas direcionarão automaticamente "não obrigado" e desligam assim que percebem que você está tentando vendê-las, mas se você pode romper essa resposta automática com uma declaração de abertura que envolve o cérebro do prospecto e o faz pensar em vez de reagindo, você pode chamar a ligação na direção certa.

A maioria dos abridores de chamadas a frio bem sucedidos incluem uma pergunta. Se você perguntar à perspectiva algo, ela tende a deixar sua mente em marcha e fazê-lo pensar na resposta (ou pelo menos sobre a questão!). Idealmente, a questão de abertura fornecerá um motivo para a perspectiva de querer ouvir mais. E se você conhece o nome do seu candidato, trabalhe no abridor. Ao dizer seu nome, você já personalizou a chamada um pouco e disse a perspectiva de que você, pelo menos, sabe quem ele é.

Uma abordagem que muitas vezes funciona bem é a abordagem do "benefício surpreendente". Aqui está um exemplo de um roteiro de escritórios de corretor de imóveis real:

Them: Hello?
Você: Você gostaria de economizar US $ 10 000 por ano?
Them: Quem é este?
Você: Meu nome é [Você] e mostro às pessoas como economizar US $ 10 000 adicionais; Você gostaria de aprender como fazê-lo?
Them: O que é isso?
Você: trata-se de economizar US $ 10 000 adicionais este ano; você gostaria de aprender mais sobre isso?
Them: Isso é algum tipo de fraude?
Você: Não, posso mostrar-lhe como economizar US $ 10 000 adicionais neste ano, é o que eu especializo. Deseja aprender mais?
Them: Com quem você está?
Você: eu estou com [sua empresa] e me especializo em mostrar aos clientes como salvar um adicional …

A idéia aqui é fazer com que a perspectiva lhe dê permissão para lhes dizer mais. A abordagem de benefício surpreendente, tal como usada no exemplo acima, pode ser arriscada porque tende a ser conflituosa, e as perspectivas podem achar irritante se você se recusar a responder suas perguntas. Mas, dependendo do seu produto e mercado, pode ser uma abordagem de abertura muito eficaz. Você também pode tentar uma versão mais suave da abordagem de benefício surpreendente (o que significa menos resistente para responder à perspectiva) e veja se isso funciona melhor para você.

Um estilo de abertura diferente é o abridor de "questionamento", que inclui o nome do prospecto (se você o conhece), o nome da sua empresa, o que você vende e o seu produto pode beneficiar o cliente, seguido de um pedido de permissão para perguntar ao prospecto algumas questões qualificadas. Um exemplo pode ser assim:

"Mr. Cliente, meu nome é [seu nome], e eu sou seu representante local [o que você vende]. Eu ajudei muitos negócios locais aqui em [sua cidade] a trazer mais clientes para suas lojas. Posso fazer algumas perguntas para ver como podemos fazer o mesmo por você? "