3 Chaves para o Marketing de E-mail Eficaz B2B

Postagem de convidado de Charlotte Hicks Crockett, Editor Gerente de B2B Writing Success

"Bem-vindo! Você tem correio! "

Faz muito tempo que ouvimos pela primeira vez a assinatura da assinatura da AOL. E enquanto recebe um e-mail é muito menos novidade hoje, continua a ser uma ferramenta poderosa para comerciantes B2B.

De acordo com um estudo da McKinsey & Company, o email tem 40 vezes a eficácia das plataformas de redes sociais Facebook e Twitter.

A Associação de Marketing Direto (DMA) informou que o retorno do investimento médio (ROI) do marketing por e-mail é um enorme 3800%!

O e-mail pode ser uma tecnologia mais antiga, mas certamente não está morto. Graças aos sistemas automatizados de marketing por e-mail com recursos de segmentação robustos e filtros de spam muito melhores, apenas os e-mails legítimos são entregues, o marketing por e-mail B2B ainda é altamente efetivo.

Além disso, existem alguns recursos exclusivos para o e-mail que o tornam um meio preferido para comerciantes B2B.

Veja também: 5 maneiras de adicionar assinantes de e-mail à sua lista

Primeiro, o e-mail é uma mídia de propriedade - ao contrário do LinkedIn, do Facebook e até do Google. Você possui sua lista de e-mail, sempre.

Enquanto os regulamentos governamentais podem mudar e afetar o envio de e-mail, não existe o risco de o seu recurso desaparecer da noite para a noite.

Certamente, o envolvimento nas mídias sociais é benéfico, mas é como ter um grupo de amigos que você vê na festa de outra pessoa - a menos que você tenha seu endereço de e-mail, número de telefone ou endereço físico, você pode Controle quando você fala com eles.

Com sua própria lista de e-mail, você possui a lista de convidados disponível a qualquer momento.

Em segundo lugar, o e-mail é parte integrante da jornada de trabalho para a maioria dos funcionários - 61% dizem que o e-mail é "muito importante" de acordo com a Pew Research. A McKinsey & Company estima que os funcionários passam uma média de 13 horas por semana lendo e-mails. (Provavelmente mais quando suas reuniões ficam chatas.)

E enquanto o uso de mídias sociais no trabalho pode ser desaprovado, ninguém questiona alguém trabalhando em sua caixa de entrada de e-mail, especialmente se o e-mail é de uma empresa com quem eles fazem negócios.

Em terceiro lugar, os e-mails podem ser encaminhados facilmente para outros na empresa que estão envolvidos na decisão de compra. E um e-mail que é encaminhado de um colega não é apenas lido, mas cuidadosamente considerado.

É claro que uma lista de e-mail pode ser um bem muito valioso, mas deve ser utilizada corretamente para alcançar o máximo benefício. Vejamos três questões importantes que você precisa para pedir para tirar o máximo proveito do seu marketing de e-mail B2B.

Veja também: 3 maneiras de tornar a automação de e-mail para seu negócio

1. Você definiu claramente o objetivo do seu e-mail?

Todas as comunicações que você tem com um cliente potencial ou cliente criam o relacionamento - ou o quebra …

Muitas empresas têm um equívoco de que o e-mail é "gratuito", uma vez que você não precisa pagar pela impressão e postagem, mas na realidade, não é.Pequenas práticas de e-mail podem ser muito caras.

Enviar emails de transmissão sem consideração de sua finalidade pode resultar em seus e-mails sendo ignorados, marcados como spam ou até mesmo custar-lhe um cliente potencial.

Nunca envie um e-mail, a menos que tenha um propósito e construa o relacionamento com seu cliente ou cliente.

O email os ajudará a passar para o próximo passo no processo de compra? E o mais importante, o que especificamente é esse próximo passo?

Saiba qual é o seu objetivo para cada e-mail e verifique se a sua mensagem está focada nesse propósito.

Veja também: Como aumentar a confiança e as vendas com o marketing por e-mail

2. Seu email é interessante e útil?

Os compradores B2B não são pesados, pessoas chatas, cuja maior excitação está calculando algumas centenas de dígitos, então pare de tratá-los dessa maneira.

Faça seus e-mails interessantes e (entusiasta) até mesmo divertidos. Certamente, você pode precisar comunicar especificações ou características do produto - mas seu e-mail não precisa ser seco e chato.

Uma das maneiras pelas quais você pode tornar a informação mais interessante é contar uma história. Existe uma experiência interessante no desenvolvimento ou produção de seu produto?

Por que o produto tem uma característica particular? Como esse recurso está ajudando outros clientes?

Seus e-mails também podem incluir comentários sobre o que está acontecendo no setor, um resumo e link para artigos ou vídeos relevantes ou uma dica útil que eles podem implementar em seus negócios.

Quando você estabelece um padrão de envio de e-mails relevantes e interessantes, suas taxas abertas permanecerão fortes e suas mensagens serão lidas.

Veja também: Como criar instantaneamente o conteúdo obrigatório do email que vende

3. Você segmenta sua lista?

Um dos maiores benefícios da automação de e-mail é a capacidade de segmentar sua lista de e-mail. Não só pode reduzir significativamente o número de pessoas que marcam o e-mail como spam ou cancelar a inscrição, mas também permite que você envie uma mensagem muito mais direcionada à pessoa que a recebe.

A segmentação mais óbvia é entre clientes potenciais e clientes.

Seus clientes atuais precisarão de informações diferentes dos seus clientes potenciais. Cada grupo terá perguntas únicas que eles precisam responder. Os clientes precisarão de mais dados sobre como usar ou obter valor de seu produto ou serviço, onde as perspectivas precisarão de mais informações para tomar a decisão de compra.

Onde está sua perspectiva no ciclo de compra?

Seus e-mails são mais valiosos quando eles segmentam especificamente as questões e o interesse do cliente potencial em que estão no processo de compra. Eles estão na fase de conscientização, avaliação ou conversão?

O que eles precisam agora para passar para o próximo passo? Corresponde à sua informação às suas necessidades e você obterá resultados muito melhores de seus e-mails.

Veja também: 4 etapas simples para aumentar as vendas de clientes existentes com e-mail

Quem lerá seu e-mail?

Um e-mail que você envia para alguém em Operações deve ter uma mensagem diferente de uma enviada para um CFO.Embora ambos estejam envolvidos na avaliação do produto, o CFO está preocupado com o impacto financeiro da compra - e não com as especificações técnicas.

Segmente sua lista e envie uma mensagem de e-mail que especificamente responda as perguntas que esses destinatários podem ter, e você obterá melhores resultados.

Na verdade, uma pesquisa da DMA informa que 77% do ROI de e-mails vem de campanhas segmentadas, direcionadas e desencadeadas, em oposição aos e-mails de transmissão.

Outro benefício do marketing de e-mail B2B é o quão bom funciona como parte de uma campanha de mídia multicanal. Você pode facilmente integrar seu marketing por e-mail com redes sociais, anúncios pagos e seu site para aumentar os resultados de cada um.

Email é uma ferramenta que existe há mais de 25 anos. É um meio maduro que é estável com ferramentas de automação prontamente disponíveis. Mas o melhor de tudo … obtém resultados!

Charlotte Hicks Crockett é o Editor Gerente do B2B Writing Success, que ajuda os redatores de todos os níveis de experiência a aproveitar a enorme oportunidade do mercado B2B. Os membros têm acesso total a uma biblioteca em constante expansão de artigos, vídeos de instruções e sessões de treinamento ao vivo de especialistas em copywriting B2B para ajudá-los em qualquer tipo de projeto de copywriting B2B de postagens de blog para o marketing de e-mail para white papers.

Relacionado: 5 Tendências de Marketing B2B que você precisa saber agora