4 Ideias para o sucesso da gestão de vendas

Gerenciar vendedores é bastante diferente de gerenciar outros funcionários, e os gerentes de vendas que se transpõem de vendas externas podem achar que suas técnicas motivacionais habituais simplesmente não funcionam também. Por um lado, muitos dos gerentes de truques são semelhantes o suficiente para as técnicas de vendas que os vendedores verão por meio deles. Por outro lado, os vendedores tendem a ser muito confiantes e independentes, e nem sempre são bons para serem gerenciados.

Se você não teve muita sorte em gerenciar sua equipe de vendas, tente usar algumas dessas estratégias.

Focus on Training

As vendas são um campo onde sempre há algo novo para aprender. As abordagens de venda que funcionaram perfeitamente vinte ou mesmo dez anos desaparecerão hoje porque os compradores estão constantemente alterando suas preferências e níveis de conhecimento. Portanto, é importante que até mesmo os vendedores mais experientes continuem aprendendo e desenvolvendo suas habilidades de vendas. O treinamento específico da empresa é igualmente importante: os vendedores não podem ter sucesso se não entenderem seus próprios produtos e como eles funcionam.

Schedule One-On-Ones

Reunião com cada vendedor regularmente ajuda você a rastrear o que está acontecendo em suas cabeças, o que é tão importante quanto saber como eles estão fazendo em suas atividades de vendas. Dando a um vendedor infeliz a chance de desabafar você pode impedir que ele faça algo drástico, seja com uma disputa com um colega de trabalho ou simplesmente deixando a empresa.

Você também pode ter uma compreensão mais profunda de por que os números de um vendedor estão crescendo ou escorregando e saberão melhor como lidar com a situação. Idealmente, você deve se encontrar com todos os membros da sua equipe de vendas pelo menos uma vez por semana. Se você tem uma grande equipe, isso pode significar programar várias reuniões breves com vendedores diferentes a cada dia.

Incentivos de artesanato

A maioria dos vendedores é melhor motivada por duas coisas: dinheiro e reconhecimento. Você provavelmente está limitado quanto à quantidade de dinheiro que você pode fornecer, mas não há limites para sua capacidade de louvar performances fortes. Concursos e competições podem melhorar o desempenho e a moral dentro de sua equipe de vendas. E se você não pode pagar os prêmios fabulosos, você pode entregar recompensas que enfatizam o reconhecimento e dar aos vencedores seus quinze minutos de fama, pelo menos dentro da equipe. Um prêmio de reconhecimento bem pensado pode ser mais motivador do que se você simplesmente entregasse ao vencedor um cheque.

Tenha um plano

Seus vendedores sabem o quanto precisam produzir, mas eles podem não saber como chegar lá. E, como gerente de vendas, seu trabalho é conseguir que todos na equipe atinjam seus objetivos. No início do período de vendas, reunir-se com cada vendedor e elaborar um plano de vendas em conjunto que inclua mini-objetivos em diferentes pontos dentro do período de vendas.Por exemplo, se suas comissões de vendas forem baseadas no desempenho trimestral, você se reunirá com os membros da equipe no início de cada trimestre e estabelecerá metas de referência para cada mês ou talvez qualquer outra semana. Você também pode oferecer orientação neste ponto sobre quais atividades são mais prováveis ​​para levar ao sucesso.

Então, quando você se encontra com seus vendedores no período, você pode comparar seus números de vendas atuais com os benchmarks que você definiu e você saberá imediatamente se eles estão no caminho certo para atingir seus objetivos finais. Quando um vendedor começa a perder tração, você saberá bem antes do final do período e você terá uma chance muito melhor de ajudá-lo a corrigi-lo antes que seja tarde demais.