Estratégias avançadas de fechamento de vendas

Estes fechamentos são um pouco mais difíceis de aplicar do que os fechamentos básicos ou intermediários. Eles exigem mais tempo de configuração ou uma vontade de empurrar a perspectiva um pouco mais difícil. Mas quando usado com sabedoria, eles podem selar o acordo com os clientes potenciais que, de outra forma, não comprariam de você.

Lembre-se, se a perspectiva é realmente difícil para você fechar, isso é um benefício para você no longo prazo … porque as pessoas que são difíceis de fechar também são difíceis de vender para seus concorrentes!

Então, uma vez que você consegue fechar um cliente de cookies difícil, eles provavelmente ficarão com você por um bom tempo.

The Hero Close

Para este fim, estamos em dívida com o guru de vendas Tom Hopkins. Em seu livro Selling for Dummies, ele descreve isso como a "autoridade superior próxima. "É projetado para vendas de empresa a empresa, embora eu suponha que você possa desenvolver uma variante para vendas de consumidores também.

Primeiro, você identifica um cliente satisfeito que também é um membro bem sucedido e bem conhecido da comunidade empresarial. Quando você chama para verificar com esse cliente e se certifica de que tudo está bem com o produto, pergunte se ele ou ela estaria disposto a contar o prospecto ocasional, como é bom o produto. Se eles parecem hesitantes, assegure-lhes que você não pedirá sua ajuda com freqüência - apenas em ocasiões raras - e você sempre irá avisá-las antes do tempo, quando você pode querer sua ajuda. Se eles concordarem em ajudar, acompanhe com um sincero agradecimento e possivelmente um pequeno presente.

Então, na próxima vez que você tiver uma consulta com uma perspectiva muito grande, eles afirmam sua objeção (por exemplo, o tempo que demora em aprender um novo sistema), diga algo como: > "Você sabe, George Smith, o dono da Parallux, usa esse mesmo produto. Você se importaria se eu lhe telefonasse agora e nós lhe perguntamos sobre suas experiências com o processo de configuração? Lembro-me de ter uma preocupação semelhante antes de começar a usar o produto. "

Em seguida, ligue para o Sr. Smith, faça uma breve introdução e entregue o telefone à perspectiva. (Você sabe que o Sr. Smith estará lá porque você o chamou logo depois de fazer a consulta para perguntar e deu-lhe a hora exata.) Se você escolher o cliente "herói" certo, este fechará as meias do seu prospeto.

As uvas com amêndoas Fechar

Não é para o desmaio do coração, este fechamento requer uma entrega perfeita ou pode virar contra você. Mas se você retirar isso fechará uma venda que, de outra forma, não acontecerá.

Quando sua perspectiva se enquadra em sua apresentação em silêncio sombrio (geralmente com os braços cruzados), é um indicador bastante claro de que eles não vão comprar o produto, mas não querem dizer o porquê. Talvez tenham ouvido algumas histórias de horror sobre sua empresa.Ou talvez você entrou com um pedaço de espinafre preso entre seus dentes e perdeu a perspectiva instantaneamente.

A persistência da sua parte, quer você obterá um "não" plano ou o infame "Eu vou pensar sobre isso. "Antes de atingir esse ponto, mas depois que está claro, a conversa é dirigida dessa maneira, diga algo como:

" Estou com medo de ter cometido um erro ao chegar aqui hoje. Peço desculpas por desperdiçar seu tempo, mas não acho que este produto seja adequado para você. "

Em seguida, comece a arrumar suas coisas, agite a mão da perspectiva e siga pela porta. Se você leu a pessoa corretamente, arrancar o produto pode sacudi-los, pelo menos, pensando em comprá-lo. Caso contrário, você apenas jogou fora uma venda. É por isso que este particular fechamento não é para o vendedor inexperiente!