Vídeo: Psicología de Ventas - Brian Tracy - Resumen del Libro en Español 2026
Brian Tracy sabe como vender. Ele entende a psicologia das vendas, tanto do lado do profissional de vendas como do cliente. Tirar-se de "trapos para riquezas" através das vendas lhe valeu o respeito dos profissionais de vendas em todo o mundo. Mas é a habilidade de ensinar os outros a vender de forma mais eficaz que lhe valeu fama, riqueza e admiração de milhares, ou seja, milhões de profissionais de vendas.
Nesta série de artigos, Brian Tracy discute os 7 Passos em um Ciclo de Vendas, começando pela Prospecção. Essas etapas são tão eficazes que simplesmente aprendê-las e implementá-las pode melhorar drasticamente os resultados de vendas de qualquer pessoa.
A magia dessas etapas é que eles não são apenas altamente eficazes em um ciclo de vendas, mas também na busca de um trabalho de vendas.
Quando se trata disso, alguém que sabe como prospectar, mas escolhe não, não é melhor do que alguém que sabe ler, mas nunca o faz. Então, se você acredita que a prospecção é um passo importante em cada processo de venda e entrevista, continue lendo.
Prospecção 101
De acordo com Tracy, a prospecção é o processo para distinguir entre suspeitos e verdadeiras perspectivas. Ele sugere procurar uma ou mais das 4 características do cliente para determinar se alguém é ou não uma perspectiva. A primeira é que eles têm um problema que você ou seu produto podem resolver. O segundo é que eles têm uma necessidade presente, identificados ou ainda descobertos que seu produto poderia cumprir.
Em terceiro lugar, você deve procurar alguém que tenha um objetivo que seu produto ou serviço possa ajudá-los a realizar. Por fim, a prospecção é a procura de alguém que tenha uma dor que seu produto ou serviço possa aliviar.
O processo para encontrar perspectivas e separar as perspectivas de suspeitos pode assumir várias formas. Se você escolhe chamadas de frio tradicionais, telemarketing, mala direta, blitzes de vendas ou qualquer outro método de prospecção, o importante é que a prospecção é vista como um passo crítico na sua carreira de vendas.
A prospecção também é um primeiro passo crítico na busca de emprego. Um erro comum que muitos requerentes de emprego faz é gastar seu tempo e energia procurando um emprego com uma empresa que não possui um ou mais dos traços acima mencionados. Por exemplo, se uma empresa tem uma sólida força de vendas que está constantemente fornecendo resultados, essa empresa não tem um ponto de dor que suas habilidades de vendas possam aliviar.
Fazer alguma pesquisa em uma lista de empresas para quem você está interessado em vender permite que você empregue uma abordagem mais direcionada e profissional para sua busca no trabalho. Você também poderá qualificar melhor suas "perspectivas" e, através da pesquisa, identificar alguns dos seus possíveis pontos de dor, objetivos corporativos e desafios de negócios.
As perguntas são a chave
Se você quer aprender alguma coisa, você deve fazer perguntas. A menos que alguém comece aleatoriamente a contar tudo sobre suas dores comerciais, metas, problemas e necessidades; você precisará fazer perguntas específicas para descobrir se o negócio é ou não uma perspectiva.
Mas sabendo como fazer perguntas, quais perguntas e o que não fazer é uma habilidade que leva prática e tempo para dominar. Muitos candidatos a emprego e profissionais de vendas de novatos, que acreditam no valor de fazer perguntas, muitas vezes fazem muitas perguntas ou perguntas que não são relevantes para a conversa.
Apenas porque você pode pensar em uma pergunta não significa que deve ser perguntado.
Seu Guia de Questionação
Para ajudá-lo a manter suas perguntas na pista, concentre-se no uso de perguntas para descobrir se a pessoa com quem você está falando tem uma das 4 características que Tracy sugere faz delas uma perspectiva. Faça perguntas sobre seus objetivos e quais os desafios que estão enfrentando, pois eles se esforçam para atingir seus objetivos. Faça perguntas sobre quaisquer problemas que eles tenham para realizar o que é que seu produto ou serviço pretende fazer. Pergunte sobre como sua força de vendas atual está sendo executada e o que eles olham ao contratar novos profissionais de vendas.
As perguntas sobre qualquer coisa que não o ajude a qualificar uma pessoa ou empresa como um potencial empregador ou cliente devem ser depositadas até mais no ciclo de vendas ou emprego.
Enquanto muitos argumentariam que as perguntas deveriam ser usadas com antecedência e muitas vezes na tentativa de construir um relacionamento, você pode acabar construindo alianças com alguém com quem nunca mais irá vender ou trabalhar. Nada contra a construção de sua rede profissional, mas o uso do tempo de venda para venda e tempo de rede para redes faz um uso mais eficiente do seu tempo.
A Final Word
Muitos profissionais de vendas e candidatos a emprego odeiam a prospecção. Se eles prospectam, eles o vêem como um "mal necessário". Embora você nunca aprenda a amar a prospecção, você perceberá uma melhoria incrível em seus esforços de vendas, recompensas e satisfação no trabalho. Brian Tracy disse que eram vendas que o levavam de "trapos para riquezas", e tudo começou com a aprendizagem de como prospectar.
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