Preparando-se para chamadas frias

Quanto mais planejado você colocar em suas chamadas frias, mais fácil e mais bem sucedido serão. O planejamento prévio ocupará um pouco do seu tempo, mas uma vez que você estabeleceu seu plano de chamada, você estará amortizando esse tempo com cada chamada. Não demorará muito para que seu tempo de investimento seja rentável!

Definir objetivos específicos

O primeiro passo no planejamento de suas chamadas frias é definir metas específicas. Para a maioria dos vendedores, um desses objetivos é conseguir uma consulta com a perspectiva.

No entanto, não é uma má idéia dar um passo atrás disso. Defina seu primeiro objetivo como obter a permissão do prospecto para conversar com eles. Seu segundo objetivo pode estar recebendo o compromisso, e um terceiro objetivo pode estar recebendo permissão para contatá-los em uma data posterior (este é o objetivo da contingência se você não conseguir # 1 e # 2).

Fluxo de conversação

Uma vez que você estabeleceu seus objetivos, o próximo passo é elaborar um fluxograma de conversas. Isso não precisa ser um script real, embora essa seja certamente uma opção. O diagrama de fluxo de conversas é uma maneira de mapear cada um de seus objetivos e o caminho geral que você vai levar para atingir cada objetivo.

Por exemplo, se o seu primeiro objetivo é conseguir que a perspectiva tenha uma conversa com você, você pode escrever o abridor exato que você pretende usar. Você também pode anotar algumas respostas que você faria para as objeções mais comuns que você provavelmente ouirá.

Então você pode traçar alguns caminhos a seguir para o objetivo nº 2: obter o compromisso. Estas podem ser mais respostas de manipulação de objeções ou algumas técnicas para construir um relacionamento rápido. Finalmente, você pode escrever uma frase ou duas para alcançar o objetivo # 3.

Claro, você nem sempre alcançará um ser humano vivo na outra extremidade da linha.

É por isso que escrever um script de correio de voz pode ajudar, para que sua mente não fique em branco com o som do sinal sonoro. Saber o que você vai dizer à máquina tira parte do estresse fora de você enquanto você está no local.

Pesquisa

Finalmente, antes de fazer uma ligação, é uma boa idéia fazer um breve trabalho de pesquisa em sua perspectiva. Isso não precisa ser um grande esforço. Mesmo um minuto ou dois de escavação de internet podem revelar informações surpreendentemente úteis. Lembre-se, o Google é seu amigo. Assim como Facebook, Twitter e (para vendedores B2B) LinkedIn. Basta ligar o nome do prospecto e ver o que aparece.