Como desenvolver melhores estratégias de preços de exportação

Preparando-se para exportar o seu produto no exterior? Você deve classificá-lo em US $ 5 ou US $ 7? Como você decide? Leif Holmvall, veterano exportador, autor, consultor e treinador de exportação, tem uma dica ou duas para compartilhar conosco. A Leif tem mais de 40 anos de experiência fazendo negócios em mais de 100 países, com foco em ajudar as empresas a se expandirem internacionalmente. O que se segue é um trecho de uma entrevista que realizei com ele, que se concentra em como desenvolver a melhor estratégia de preços de exportação - um problema que pode ser complexo se você nunca calculou um preço de exportação antes.

Laurel Delaney: Como você define o preço de exportação certo em um produto? Sobre o que se baseia?

Leif Holmvall: Para calcular o preço de exportação, o fator-chave é o quanto os usuários / clientes finais estão dispostos a pagar em sua moeda local. Você então calcula para trás para ver o quanto cada parte da cadeia de distribuição precisa / quer em termos de lucro e adiciona a embalagem, os custos de frete e os direitos aduaneiros. O total indica seu preço de exportação.

LD: Quem decide sobre os melhores preços de exportação? O vendedor, o comprador, o mercado ou todos os itens acima?

LH: O cliente e o mercado. Qual é o usuário final disposto a pagar antes de impostos e depois de desconto? Quem são os concorrentes e quais são os seus níveis de preços? (O custo do casaco que você acabou de comprar variará de acordo com o local onde está sendo comprado, por exemplo, em uma cadeia de desconto ou em uma loja de designer de especialidades). Você como vendedor pode selecionar soluções de distribuição que garantam um preço de exportação lucrativo e aumentem sua competitividade.

LD: Você pode dar um exemplo de como as empresas obtêm preços de exportação errados? Por exemplo, digamos que você vende produtos com sucesso localmente. Você deve usar o preço de venda doméstico como base para o estabelecimento de um preço de exportação?

LH: Seu preço de exportação não tem nada a ver com o preço interno. Para dar um distribuidor no exterior, um desconto no preço local é errado.

Então, baseia-se no seu custo de fabricação. O mercado local, onde quer que seja, impulsiona o preço e o custo de fabricação é apenas de interesse para calcular seu lucro. As empresas não percebem que sua solução de distribuição tem um impacto considerável no preço e lucro e quão bem sucedido eles serão em cada mercado. Eles tendem a não considerar a moeda e se proteger contra flutuações cambiais.

LD: quais fatores influenciam preços e rentabilidade?

LH: Se você cobrar muito por um produto, você pode dizer adeus aos clientes pagantes. Se você cobra muito pouco, diga adeus ao seu lucro. Força um equilíbrio entre ser competitivo e ser lucrativo. Nem você nem seus distribuidores querem fazer negócios sem ganhar dinheiro.Eles são a sua chave para o sucesso no exterior. Ser ganancioso pode levar a um investimento ruim. A configuração de distribuição é um fator chave e também o número de níveis de distribuição. Se você não pode tornar a distribuição rentável com sua primeira opção, veja outras soluções de distribuição e calcule novamente. Sempre deixe um buffer para permitir preços especiais de grandes pedidos ou promoções. Lembre-se de que, com o aumento das vendas / produção, seus custos marginais são menores, i. e. , o seu custo de fabricação é reduzido e você pode pagar uma grande encomenda a um preço mais baixo.

LD: Os direitos de embalagem, frete e alfandegários têm impacto nos preços de exportação?

LH: Esses fatores influenciam o seu cálculo para chegar ao custo do pouso. Se você pode reduzi-los, seu preço de exportação e lucro aumentarão. Selecione a embalagem correta, minimize o tamanho e o peso e adapte-se aos tamanhos padrão para os contêineres de transporte. Certifique-se de negociar o custo do frete e selecionar o método de transporte ideal. O frete aéreo às vezes pode custar menos do que o frete marítimo porque há pesos / volumes mínimos para frete marítimo.

Se você exportar para a Europa, você também pagará o imposto sobre os custos de frete e embalagem. Ao enviar para a América do Norte de outro país, você só pagará o imposto sobre o preço de exportação. Certifique-se de que você não inclui o custo de envio, embalagem e seguro no preço norte-americano porque, em seguida, o cliente terá que pagar o imposto sobre eles também.

(Mostre o preço do produto real e, na factura, mostre separadamente os custos de embalagem, transporte e seguro.) Investigue a tarifa alfandegária adequada para o seu produto. O incorreto pode custar-lhe mais em direitos ou as autoridades podem recarregá-lo se você selecionou código HS incorreto (Código Harmonizado).

LD: Qual é a melhor maneira de minimizar os custos, manter as margens de lucro altas e ainda motivar um cliente no exterior a comprar? O que precisa ser analisado?

LH: Minimize o número de níveis de distribuição. Se você tem um importador mais revendedores locais, eles precisam ganhar dinheiro. Se você vende diretamente para os revendedores locais, você elimina um intermediário e pode economizar parte do lucro / custo do importador e dar aos comerciantes locais uma margem maior. Você consegue um lucro maior, e eles também. Para encontrar seu revendedor local, pergunte onde o usuário final quer comprar. Isso indica um parceiro potencial. Não configure uma distribuição concorrente na mesma área geográfica. Isso resultará em guerras de preços e menor interesse de seus distribuidores para promover seu produto.

LD: Existe uma única coisa que os empresários não conseguem influenciar quando estabelecem preços de exportação?

LH: Muitas empresas baseiam seus preços de exportação no custo de fabricação e no preço de venda doméstico. Isso é completamente errado. A maioria dos importadores quer um preço fixo em sua moeda para conhecer o custo real, e o exportador deve se adaptar a isso.

A maioria dos exportadores começa a analisar a distribuição de sua empresa e decide sobre a distribuição dessa forma, acreditando que eles deveriam vender da mesma maneira que no mercado interno.(Exportador> Canais de distribuição> Usuário final. O exportador decide sobre a distribuição que deseja).

Eles deveriam ter começado com o mercado externo. Usuário final> Canais de distribuição> Você, o exportador. Desta forma, você começa do mercado para encontrar o método de distribuição mais adequado, bem como os preços.

LD: Qualquer experiência de exportação que você deseja compartilhar sobre como o preço de um produto certo (ou errado) fez uma grande diferença?

LH: Muitos anos atrás, eu ajudei uma empresa sueca a introduzir cadeiras de rodas de esportes para o Canadá. Um dos grandes fabricantes de cadeiras de rodas no Canadá estava com fome de vendê-lo e disposto a pagar um prêmio por nossos produtos. Devido a esses fatores, nosso preço de exportação foi maior que o que o usuário final pagou na Suécia. Se tivéssemos estabelecido o preço com base no preço do cliente sueco, a empresa canadense ainda teria cobrado ao cliente o preço mais alto e mantido todo o lucro. A partir deste exemplo, você pode ver que o preço de exportação não é comparável ao preço interno.

Para mais informações sobre o Leif e o seu Export Pro Inc., com sede no Canadá, visite: // www. exportpro. com /

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