Como ter sucesso em Cold Calling for Appointments

Chamada a frio: a técnica de vendas temida que pode fazer vendedores até endurecidos agitarem em seus sapatos. Na verdade, a chamada fria não precisa ser uma provação. Veja como ativamente transformar seus fios frios em perspectivas quentes.

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Nas vendas de empresa para empresa, você freqüentemente terá que trabalhar seu caminho através de uma ou mais pessoas para chegar ao tomador de decisão apropriado. Pode demorar várias chamadas antes mesmo de descobrir quem é seu alvo.

Muitas vezes, você terá que convencer o "gatekeeper" - a pessoa que protege o tomador de decisões - para deixar você passar. Não pense no porteiro como um inimigo. Ele ou ela é um aliado potencial, que pode lhe dar informações valiosas sobre o tomador de decisão.

Nunca menthes ao gatekeeper sobre por que você está ligando ou tenta usar truques. A confiança é um pré-requisito para uma venda bem-sucedida e, ao mentir para o guarda-redes, você viola a confiança do seu cliente potencial. Em vez disso, diga ao gatekeeper o que está vendendo e pergunte quem seria responsável por comprar esse produto ou serviço.

Às vezes, a melhor abordagem é vir para a direita e pedir ao porteiro por sua assistência - muitas pessoas respondem instintivamente a um pedido de ajuda.

Vender o compromisso

O ponto da sua chamada não é vender seu produto, mas para obter um compromisso. Você precisa poupar o interesse do tomador de decisão apenas o suficiente para que ele ou ela queira ouvir mais.

Comece perguntando se é um bom momento para conversar; Isso mostra que você respeita a agendada agenda de seu cliente potencial. Se eles dizem que não podem falar agora, sugerem outra hora e sejam específicos - não diga "Ligue mais tarde", diga: "Ligue de volta amanhã às 9 da manhã, se isso for conveniente para você. "

Se o tomador de decisão estiver disposto a conversar agora, você precisa chamar sua atenção rapidamente; Os primeiros segundos da conversa são críticos.

Existem quase tantas abordagens diferentes como vendedores, mas aqui estão algumas possibilidades:

• Faça com que eles riem. Você pode dizer algo como, "Oi, meu nome é Jane Smith e isso é uma chamada de vendas. Eu sei, você odeia isso, então vou ser o mais breve possível. "Geralmente é seguro se divertir, mas evite se divertir com outras pessoas ou pode ofender sua perspectiva.
• Oferece algo valioso. Quando vendia produtos bancários, oferecê-lo-ia uma "avaliação financeira gratuita". "Eu me encontraria com a perspectiva em seu escritório, perguntei algumas perguntas sobre seus produtos bancários atuais e aconselhá-los sobre o melhor uso de seu dinheiro. Se você está vendendo um produto físico, sugira uma demonstração individual.
• Resolva seus problemas. Pergunte "Qual é o seu maior e mais insolúvel problema?"Então, liste uma ou duas maneiras pelas quais seu produto ou serviço ajudará a resolvê-lo. Essa abordagem pode exigir algum pensamento bastante criativo, mas se você encontrar uma boa resposta, você quase tem certeza de obter o compromisso.

Fim em uma nota positiva

Uma vez que você quebrou o gelo e disse ao tomador de decisão um pouco sobre seu produto, é hora de pedir o compromisso. É vital, é crítico, é absolutamente essencial (estou afirmando isso com bastante força?) Para fechar a chamada de forma assertiva.

É improvável que a perspectiva esteja pronta para pedir um compromisso, então você deve ser o único a perguntar-lhes.

Use sempre o idioma que pressupõe que eles desejem se encontrar com você. Não diga "Você gostaria de fazer um compromisso? "Em vez disso, diga" Você está disponível para se encontrar na próxima quinta-feira às 3 da tarde? "Ao assumir o fechamento, você torna mais difícil o prospecto dizer não.

Ao longo da chamada, seja cortês e confiança do projeto. Ao ser educado e respeitoso com todos os que você encontra, você está mostrando que você valoriza seu tempo. E se você não está confiante sobre você e seu produto, você não pode esperar que sua perspectiva seja confiável sobre eles também! Basta lembrar que seu produto ou serviço vai ajudar seus clientes potenciais (mesmo que eles não percebam isso ainda), e agir de acordo.