Como criar uma apresentação de vendas poderosa

A qualidade de sua apresentação de vendas geralmente determinará se uma perspectiva compra de você ou de um de seus concorrentes. No entanto, a maioria das apresentações não tem pizzazz e raramente é convincente o suficiente para motivar a outra pessoa a tomar uma decisão de compra. Estas sete dicas irão ajudá-lo a criar uma apresentação de vendas que motivará os compradores.

1. Tornar relevante a apresentação das vendas.

Um dos erros mais comuns que as pessoas fazem é usar uma apresentação genérica.

Eles dizem a mesma coisa em todas as apresentações e espero que algo na sua apresentação seja atrativo para o potencial cliente. Eu fui vítima dessa abordagem mais vezes do que eu me lembrava de ter sido submetido a muitas apresentações PowerPoint "enlatadas". (Veja as 4 Regras Cardinais das Apresentações Potenciais de PowerPoint para uma melhor abordagem.)

A discussão de seu produto ou serviço deve ser adaptada a cada pessoa; modifique-o para incluir pontos específicos que são exclusivos desse cliente específico. Se você usa o PowerPoint, coloque o logotipo da empresa em seus slides e descreva como as lâminas-chave se relacionam com sua situação. Mostre exatamente como seu produto ou serviço resolve seu problema específico . Isso significa que é fundamental fazer suas perguntas de sondagem antes de começar a falar sobre sua empresa.

2. Crie uma conexão entre seu produto / serviço e a perspectiva.

Em uma apresentação para um cliente em potencial, preparei uma amostra do produto que eventualmente usaria em seu programa.

Depois de uma discussão preliminar, entreguei minha perspectiva ao item que sua equipe usaria - em vez de contar sobre o item, coloquei-o em suas mãos. Ele poderia então ver exatamente como seria o produto acabado e examiná-lo em detalhes. Ele foi capaz de fazer perguntas e ver como sua equipe iria usá-lo em seu ambiente.

Além disso, lembre-se de discutir os benefícios de seus produtos, e não os recursos. Diga ao seu cliente o que eles obterão, usando seu produto versus os seus concorrentes.

3. Chegue ao ponto.

Os empresários de hoje estão muito ocupados para ouvir discussões longas. Saiba quais são seus pontos-chave e saiba como fazê-los rapidamente. Lembro-me de falar com uma pessoa de vendas que divagou muito sobre o produto. Depois de ver seu produto e aprender quanto custaria eu estava preparado para avançar com minha compra. Infelizmente, ele continuou conversando e ele quase se falou da venda. Certifique-se de saber quais os pontos-chave que deseja discutir e praticar verbalizá-los antes de se encontrar com sua perspectiva.

4. Seja animado.

A maioria das apresentações de vendas que ouvi ter sido chata e sem imaginação. Se você realmente quer se destacar da multidão, certifique-se de demonstrar entusiasmo e energia.Use sua voz de forma eficaz e altere sua modulação. Um erro comum cometido quando as pessoas falam sobre um produto com o qual eles estão muito familiarizados é falar em monótonos - fazendo com que a outra pessoa perca rapidamente o interesse em sua apresentação.

Eu recomendo usar um gravador de voz para gravar sua apresentação.

Isso permitirá que você ouça exatamente o que você parece quando discute seu produto. Eu devo professar ser completamente humilhado quando usei essa tática pela primeira vez. Como palestrante profissional, pensei que todas as minhas apresentações eram interessantes e dinâmicas - logo aprendi que minhas habilidades de entrega de stand-up eram muito melhores do que minhas habilidades de apresentação de telefone.

5. Use showmanship.

Em A Vantagem de Vendas , é dado um exemplo de uma pessoa vendedora que coloca uma folha de papel pesada no chão, dizendo: "Se eu pudesse mostrar-lhe como esse espaço poderia lhe fazer algum dinheiro, você estaria interessado? "Considere o impacto desta abordagem em comparação com a abordagem típica de dizer algo como" Nós podemos ajudá-lo a ganhar mais dinheiro. "O que você pode fazer para incorporar alguma forma de showmanship em sua apresentação?

6. Use uma demonstração física.

Um amigo meu vende treinamento de vendas; Ele geralmente usa o quadro branco ou flip chart na sala de reuniões do prospeto durante sua apresentação.

Em vez de dizer ao cliente o que ele fará, ele se levanta e oferece uma breve apresentação. Ele escreve fatos e figuras, desenha fotos e registra certos comentários e declarações da discussão. Essa abordagem nunca deixa de ajudar sua perspectiva a tomar uma decisão.

7. Por último, acredite em seu produto / serviço.

Sem dúvida, este é o componente mais crítico de qualquer apresentação. Quando você discute soluções, você se torna mais animado e enérgico? A sua voz mostra emoção? O seu idioma corporal exibe seu entusiasmo? Caso contrário, você precisa mudar sua abordagem. Afinal, se você não pode ficar entusiasmado com o seu produto, como você pode esperar que seu cliente se torne motivado o suficiente para comprar?

Para obter informações sobre a contratação e treinamento de vendedores, consulte 7 Traços da Star Vendedores , 8 dicas para contratar vendedores , como entrevistar Vendedores e como treinar < vendedores .