Como criar uma previsão de vendas

A criação de uma previsão de vendas é extremamente útil no desenvolvimento do seu plano de vendas. Você terá uma compreensão muito melhor de quais atividades de vendas são mais úteis no momento, se você tiver uma boa idéia do que as suas próximas encomendas serão parecidas. Nenhum método de previsão é 100% preciso, mas há um método simples que lhe dará uma boa idéia do que seu status será no futuro próximo.

Lista de Perspectivas

Comece por listar todas as perspectivas que você tem no seu pipeline no momento.

Você vai querer continuar modificando esta lista no futuro, então você será aconselhado a digitá-la em seu programa de planilhas ou processador de texto para facilitar a atualização mais tarde. Sua lista deve conter quatro colunas: o nome do prospecto, o valor provável da venda, a probabilidade de fechar essa venda e uma coluna final para calcular o valor esperado.

Valor provável

A coluna do valor provável deve conter o seu melhor palpite quanto ao valor da venda, como a perspectiva está agora. Por exemplo, digamos que uma perspectiva está olhando para um produto com um preço de US $ 500 e você acha que você poderá convencê-los também a obter o plano de manutenção, que é um adicional de US $ 50. Você listaria o valor provável desse prospecto em US $ 550. Mais tarde, no ciclo de vendas, se ele começar a mostrar uma preferência por um modelo diferente, você pode atualizar esse número de valor.

Probabilidade de vendas

A probabilidade de fechar a venda é mais difícil de avaliar.

Todo vendedor tem experimentado vendas que acabaram, apesar de terem pensado que era certo. E às vezes você terá a alegria de uma venda que parece perdida, mas milagrosamente funciona depois de tudo. Na maioria das vezes, no entanto, você terá uma boa idéia de onde você está agora para uma determinada venda.

Se você realmente não tem idéia, você sempre pode pedir a perspectiva de feedback. A resposta nem sempre será honesta, mas isso lhe dará algo para trabalhar. O número nesta coluna deve ser escrito como uma porcentagem: por exemplo, se você acha que tem uma chance de 50-50 em uma venda específica, anote 50% na coluna de verossimilhança.

Valor esperado

Depois de ter essas colunas preenchidas, multiplique o valor provável pela porcentagem de probabilidade para obter o valor esperado para a venda, que vai na quarta coluna. O valor esperado para qualquer venda não combinará com a realidade, pois você fechará a venda e obterá mais ou não fechará e não obterá nada. Mas quando você adiciona todos os valores esperados para todos no seu pipeline, o número resultante deve ser bastante próximo de quanto você entrará realmente nas vendas de seus clientes atuais.

Você pode aprimorar esses valores esperados, atribuindo-os a um cronograma. Crie um novo gráfico com o nome do prospecto na coluna da extrema esquerda e os próximos meses no restante das colunas.Em seguida, para cada perspectiva, coloque o total do valor esperado na coluna para o mês em que você acha que provavelmente fechará. Se agora é fevereiro e uma perspectiva particular parece que eles vão demorar cerca de mais um mês para fechar com base em onde você está no ciclo de vendas, você colocaria o valor esperado desse prospecto na coluna para março.

Uma vez concluído, você pode completar as colunas do mês para ter uma boa idéia de quanta receita você fechará a cada mês.

Os gráficos de previsão que você acabou de criar precisarão ser atualizados pelo menos uma vez por semana, à medida que adquire novas perspectivas e mova as antigas através do ciclo de vendas. Passar alguns minutos por dia nesta tarefa resultará em uma idéia muito melhor do que você pode esperar em comissões para as semanas e meses vindouros.