Como encontrar seus clientes e identificar o que eles precisam

"Toda pessoa que já começou um negócio, imagino, pensou que ele tinha uma boa idéia. É a pessoa inteligente e a pessoa rara, que tenta descobrir o mais importante: faça outras pessoas pensam que é uma boa idéia? "

Essas palavras de sabedoria vêm de Bernard Kamoroff, autor de "Small-Time Operator: como começar sua própria pequena empresa, manter seus livros, pagar seus impostos e ficar fora de problemas!" Se você olha suas idéias sobre o que sua empresa fornece, ou sobre como comercializar seu negócio, o Kamoroff está certo.

Tentando obter clientes quando você não tem certeza do que precisa ou deseja faz de você uma resposta em busca de uma pergunta. Você vai ter que transformar sua chave em um monte de bloqueios antes de encontrar o que ele se encaixa.

Não é suficiente para você saber por que eles devem contratá-lo - eles precisam saber. É difícil encontrar clientes sem ter que educá-los sobre o motivo pelo qual eles o desejariam em primeiro lugar. As necessidades que seu serviço preenche devem ser suficientemente importantes para que os clientes já estejam à procura de uma solução antes de entrar em contato.

Descubra quais são os "hot buttons" para as pessoas no seu mercado-alvo. O que eles percebem são os maiores problemas que enfrentam ou os maiores objetivos que eles desejam alcançar? Faça essas perguntas às pessoas que você atende e às outras empresas que as atendem. Leia literatura de comércio ou publicações de interesse especial e se informe sobre os principais problemas em seu mercado.

Quando você tem uma imagem clara do que seu mercado alvo está realmente procurando, você poderá empacotar seus serviços como uma solução. Desenhe todas as suas ferramentas de marketing - website, brochura, roteiro de telemarketing, apresentação de vendas - para mostrar como seu serviço aborda os hot buttons que você identificou.

Os consultores corporativos experientes sabem que você sempre entra na porta de uma empresa para resolver seu "problema de apresentação". Se a empresa já identificou que eles precisam de uma solução, você pode preencher, você tem uma chance muito melhor de ser contratado em primeiro lugar.

Uma vez que você está trabalhando para eles, você certamente descobrirá todos os tipos de outros problemas que precisam ser abordados. E já que você já está em cena, construindo relacionamento e confiança, é claro, eles o manterão para ajudar a resolver esses problemas.

É tão verdadeiro para qualquer profissional de negócios de serviços, desde psicoterapeutas até designers gráficos. O cliente contrata o designer para criar cartões de visita; então o designer descobre que o cliente não possui um logotipo.

Quando o designer mostra ao cliente quanto mais impressionantes os cartões de visita seriam com um logotipo personalizado, o cliente concorda em pagar por um.Mas se o designer se aproximasse dessa pessoa sobre a criação de um logotipo, o cliente provavelmente teria se recusado. Na mente do cliente, eram cartões de visita que eram necessários.

Não se preocupe se os problemas mais populares não são os que mais deseja trabalhar com seus clientes. As chances são de que, se você atrair perspectivas por marketing para suas necessidades percebidas, você criará oportunidades para explorar outras opções com elas.

Mas se você comercializar algo que eles ainda não sabem que eles querem, você nunca pode ter essa conversa.