Como encontrar sua proposta única de venda (USP)

A proposta de venda única, ou ponto de venda único ou declaração de posição de venda única ou simplesmente USP, é o fator ou benefício que torna seu produto diferente de (e melhor que) outros produtos equivalentes no mercado. Identificar sua USP leva um pouco de tempo e pesquisa, mas sem a pesquisa você está vendendo apenas outra mercadoria.

Dificuldade: Média

Tempo necessário: Horas

Veja como:

Pesquisa do setor. Antes de descobrir o que torna seu produto único, você precisará saber o que mais está disponível para seus potenciais clientes. Isso significa fazer uma análise aprofundada de cada um de seus concorrentes. Que produtos existem que podem preencher as mesmas necessidades do seu produto? Quais os pontos de venda que esses concorrentes promovem? Revise seus materiais de marketing, especialmente sites. Olhe para as organizações de revisão independentes para o seu setor para ver o que esses analistas têm a dizer. E experimente tantos produtos concorrentes quanto possível para ter uma idéia de como eles funcionam.
Prospect Research. O que as pessoas que já possuem um produto da sua indústria têm a dizer? Muitas vezes, geralmente. Se você está vendendo produtos e serviços B2C, as avaliações de clientes on-line podem ser uma mina de ouro de feedback. Esses comentários não falam apenas sobre os pontos bons e ruins do produto, mas também problemas de serviço como custos de entrega, experiências de suporte técnico ruim e complicações de cobrança. Procure comentários sobre os produtos dos seus concorrentes, bem como os seus. Se você ver uma característica específica ou um problema mencionado com freqüência para um determinado produto, anote-o. Isso lhe dará uma sensação excelente pelo que o mercado pensa para padronizar esses produtos.

Pesquisa de clientes. Os clientes existentes são uma ótima fonte de informação. Comece por entrar em contato com seus "melhores" clientes e pergunte-lhes se eles podem gastar alguns minutos dando feedback sobre os produtos que eles possuem. Use esta informação para juntar uma breve pesquisa e enviar por e-mail para o resto de seus clientes. Se você puder, ofereça um incentivo para preencher e devolver a pesquisa - qualquer coisa de um cartão de presente de $ 5 para um cupom para a próxima compra.

Pesquisa de produtos. Até agora você deve ter uma sensação bastante boa para a competição. Você sabe quais produtos estão lá e quão bem eles se acumulam. É hora de olhar mais de perto para o seu próprio produto. Em quais áreas seus clientes estão mais satisfeitos com seus produtos? Quais são as fraquezas mais flagrantes do seu produto? Se você não usou seu próprio produto recentemente, experimente agora e veja como sua própria experiência combina com o que você ouviu de seus clientes.
Análise. Você já juntou bastante informação até agora.É hora de rever os fatos e chegar a algumas conclusões. Compare sua lista de pontos fortes e pontos fracos com as informações que você possui nos produtos de seus concorrentes. Existem áreas em que seu produto é mais forte do que a maioria ou todos os produtos concorrentes? Como sobre áreas em que seus produtos são significativamente mais fracos do que produtos comparáveis?
Conclusão. O momento da verdade vem quando você se instala em uma única área de força e transforma isso em USP. Essa deve ser uma qualidade importante para seus clientes. Se você se orgulha de oferecer seu produto em 50 tons de verde sutilmente diferentes, mas seus clientes não podem distinguir a diferença, essa não é uma boa opção para a sua USP. Idealmente, sua escolha também deve ser uma característica ou qualidade que será memorável e difícil para outra pessoa copiar.
Distribuição. Depois de escolher sua USP, é hora de compartilhá-la com seus clientes potenciais. Se você usar slides do Powerpoint na sua apresentação, adicione um slogan sobre o USP e inclua-o em pelo menos o primeiro e o último slide. Adicione o mesmo slogan à sua assinatura de e-mail e (se você usá-los) contas de marketing de mídia social. E trabalhe sua USP de forma proeminente em seu padrão de chamada fria e seu principal discurso de vendas.