Definição de venda única (USP) para negócios

Definição:

A proposta de venda única (USP para abreviar) é o que diferencia seus produtos e / ou serviços de seus concorrentes.

Expresso como uma frase única que resume a essência do seu negócio, a Proposição de venda única serve como o tema do seu marketing.

A pergunta que o USP responde para seus clientes é: "Por que comprar o seu em vez dos outros?"

A captura é que a resposta que a Proposição de venda única oferece deve oferecer aos seus potenciais clientes um benefício específico que eles consideram atraente.

Não basta dizer (no entanto, muitas vezes você diz) que seu produto ou serviço é "melhor" ou tem "mais valor". Vague-speak não o corta com os clientes, que querem saber como e como esse benefício particular se aplicará a eles.

É por isso que desenvolver um USP antes de trazer um produto ou serviço para o mercado é uma boa maneira de determinar antecipadamente se ele vai vender. Se não há nada que separe o seu produto ou serviço da concorrência, por que alguém quer comprar? E mesmo que haja algo que faça com que seu produto ou serviço se destaque, é algo que os consumidores verão como valioso? Se ambas as condições não forem cumpridas, por que gastar tempo ou dinheiro no desenvolvimento de uma oferta de produtos que não é viável no mercado?

Uma proposta de venda única é uma ferramenta de marketing especialmente crítica para pequenas empresas que são forçadas a competir com outras pequenas empresas e grandes cadeias de varejo.

Sua empresa pode ter um serviço superior ou ofertas de produtos, mas, a menos que você possa enviar a mensagem a potenciais clientes, eles não terão motivos para escolher sua empresa em um concorrente.

História da USP

O conceito Unique Proposition de Venda foi criado pelo executivo de publicidade americano Rosser Reeves (1910 a 1984).

Ele acreditava que o único propósito da publicidade era comunicar o slogan de uma empresa específica para o seu produto ou serviço e que este slogan deveria permanecer inalterado.

Como você cria uma proposta de venda única?

1) Comece por analisar suas ofertas de negócios na perspectiva do mercado-alvo, que pode ser segmentado por fatores como gênero, idade, nível de renda, raça, religião, educação, etc. O que seu cliente típico realmente deseja? É menor preço, melhor atendimento ao cliente, localização (conveniência), entrega em domicílio, etc.?

2) Pergunte a si mesmo: "O que o meu produto ou serviço oferece que os produtos ou serviços de meus concorrentes não oferecem?" Em seguida, pergunte-se sobre o benefício específico que isso oferece aos seus clientes. Se você não pode dar respostas exatas a essas perguntas em algumas frases, você provavelmente não está fazendo o suficiente para diferenciar suas ofertas de negócios de seus concorrentes no mercado.

3) Agora coloque tudo em uma frase memorável o suficiente para usar como um slogan publicitário. Por exemplo, "Nós servimos a melhor pizza sem glúten na cidade", ou "Serviço automático completo em que você pode confiar", ou "Móveis de qualidade superior a um preço acessível".

4) Em seguida, use-o - em sua publicidade, em seus e-mails para clientes, em seu site, em postagens de redes sociais no Facebook, LinkedIn, Twitter e Pinterest e em todos os outros materiais de marketing e promocionais - onde quer que seja a atenção de potenciais clientes.

Fale regularmente com seus clientes atuais e receba comentários sobre como você pode melhorar suas ofertas de produtos ou serviços para dar-lhes mais razões para escolher o seu negócio e não a concorrência.

Alguns exemplos famosos de proposição de venda única:

Hallmark: Quando você se importa o suficiente para enviar o melhor.

Subway: Subs com menos de 6 gramas de gordura.

The Men's Wearhouse (George Zimmer): Você vai gostar do seu jeito - eu garanto.

FedEx Corporation: Quando é absolutamente, positivamente deve chegar lá durante a noite.

Uma das Proposições de venda únicas mais famosas que Rosser Reeves criou foi para M & Ms: "O chocolate de leite derrete na sua boca, não na sua mão".

Também conhecido como: Proposição de venda, USP.