Como obter clientes de consultoria

A consultoria é um negócio grande e crescente. Depois de ter obtido o seu primeiro cliente de consultoria, e entregou um excelente trabalho para eles, trazer mais clientes só é mais fácil.

O mercado de serviços de consultoria é estimado entre $ 130B e US $ 150 bilhões anualmente, e consultores profissionais estão entre os trabalhadores mais bem pagos, ganhando mais do que muitos médicos, advogados e outros profissionais.

Não é surpreendente que a consultoria seja atraente para muitas pessoas que desejam lançar um negócio.

Afinal, se você possui uma habilidade vendável, é fácil entrar. Ninguém impedirá você de se chamar consultor e o arranque pode custar tão pouco quanto imprimir cartões de visita e obter uma licença comercial.

Por outro lado, a consulta é ferozmente competitiva. Apenas dez empresas possuem quase 40% da participação no mercado de consultoria apenas na América do Norte, e lutam por todas as oportunidades de crescimento. Hoje, os clientes têm acesso instantâneo a legiões de especialistas com o clique de um mouse, e eles encontraram alternativas de baixo custo e offshore para muitos projetos de consultoria.

A beleza deste mercado, porém, é que muitas das empresas de consultoria grandes e pesadas se concentram em fatias finas do mercado. Isso cria uma oportunidade para empresas menores e consultores individuais que sabem usar métodos de guerrilha para adivinhar sua participação em negócios lucrativos.

Então, como você invade o negócio e recebe clientes de consultoria?

Pense em seu quarto cliente primeiro

Como novo consultor, você deve ser capaz de gerar um projeto - ou talvez várias - através de suas redes de amigos, empregados anteriores e colegas. Afinal, a pesquisa mostra que os clientes usam suas redes para selecionar consultores mais do que qualquer outro método, e eles, sem dúvida, conhecem alguém que conhece você.

Infelizmente, o seu catálogo de endereços sozinho não irá sustentar o seu negócio de consultoria a longo prazo. Se o seu objetivo é construir uma prática de consultoria sustentável, a questão real não é como obter seu primeiro cliente, mas como criar um negócio que atrairá os clientes segundo, terceiro e quarto para a sua prática.

Antes de perguntar aos seus contatos - ou a qualquer outra pessoa - contratá-lo como consultor para esse primeiro projeto, assegure seu sucesso, tendo uma visão mais longa do seu negócio. Trabalhe duro para conquistar esse primeiro cliente, mas também coloque os fundamentos de marketing e consultoria no lugar que garantam seu futuro como consultor.

Comece com estas quatro dicas simples:

Saiba exatamente o que dizer - em um minuto ou menos - para provar que você é o melhor consultor que um cliente pode encontrar.
Crie uma estratégia de marketing que enfatice a ação sobre o planejamento.
Torne-se um mestre do processo de consultoria, não apenas um especialista em assuntos.
Ganhe com valor e resultados, não preço.

Tenha algo a dizer

Os clientes potenciais raramente procuram consultores até que tenham uma necessidade urgente. Em outras palavras, "nós simplesmente não podemos fazê-lo nós mesmos; vamos ajudar rapidamente. "Um cliente admitiu que sua equipe estava girando suas rodas tentando resolver um complexo problema de transporte por três anos antes de contratar consultores e deu quatro semanas para encontrar uma solução.

Eles aconteceram.

O ponto é que, quando a maioria dos clientes estão no mercado por ajuda, eles querem isso ontem. E eles querem os melhores consultores que podem encontrar, a um preço acessível. Então, aproveite o tempo para definir o que o torna o melhor consultor para os tipos específicos de clientes com quem deseja trabalhar.

Muitos consultores acreditam erroneamente que, ao definir seus conhecimentos amplamente, eles apelarão para um público mais amplo e terão mais clientes. Quanto menos específico você for, menos provável é que os clientes pensem em você quando precisam de ajuda.

Por que os clientes se voltam para você para seus projetos mais importantes? Esteja preparado para responder a estas perguntas durante a sua primeira conversa com eles:

O que, exatamente, você está oferecendo? É o desenvolvimento da estratégia, a gestão financeira, a melhoria das operações, o conselho de vendas e marketing, o desenvolvimento de tecnologia, a assistência à mudança ou outra coisa?
Por que é necessário? Qual o problema ou a oportunidade comercial específicos dos seus serviços?
Como o cliente será melhor depois de ter trabalhado com você?
O que é realmente diferente sobre sua empresa, seus serviços, resultados ou abordagem?
Quais os benefícios e resultados quantificáveis que seu cliente pode esperar?

Se você não consegue articular as respostas em um minuto ou menos, continue trabalhando. Você só pode ter esse minuto para fazer uma primeira impressão em um cliente, então faça isso contar.

E Alguém para dizê-lo

O mercado não tem escassez de potenciais clientes, mas projetos verdadeiramente lucrativos podem ser poucos e distantes. Se você quiser trabalhar para os clientes mais lucrativos, você terá que competir e chamar sua atenção. E para isso, você deve ter um plano de marketing. Está sozinho.

Muitos consultores veteranos não analisaram seus planos de marketing desde que foram criados pela primeira vez. Como resultado, eles derivam de projeto para projeto, passando por escassas margens de lucro. Os consultores de Guerrilla, no entanto, deixam os projetos de baixo lucro para outros e se concentram em atrair e manter os clientes que lhes dão a oportunidade de crescimento financeiro e profissional.

As guerrilhas iniciam esse processo criando um plano de marketing de uma página que estabelece como obter e manter clientes rentáveis. Esqueça as resmas de gráficos extravagantes, análises detalhadas e inteligência competitiva à prova de balas. Você pode redigir seu primeiro plano de marketing em sete frases:

A frase um explica o propósito do seu marketing.
A frase dois explica como você atingiu esse objetivo descrevendo os benefícios substanciais que você fornece aos clientes
A frase três descreve o (s) seu (s) mercado (s) alvo.
A frase quatro descreve seu nicho.
A frase cinco descreve as armas de marketing que você usará.
A frase seis revela a identidade do seu negócio.
A frase sete fornece seu orçamento de marketing.

Ao criar seu plano de marketing, lembre-se disso: você está construindo uma plataforma para comunicar consistentemente suas idéias a potenciais clientes. Essa é a maneira mais rápida de lançar uma nova prática porque os potenciais clientes equivalem ao sucesso de uma empresa com visibilidade consistente.

Então crie um plano de marketing que maximize sua visibilidade no mercado. Ao longo do tempo, mantenha suas redes de negócios saudáveis com atenção constante; estabelecer uma presença web credível, falar para a indústria e grupos comerciais, participar de estudos e pesquisas, publicar artigos e fazer contribuições para a sua associação específica da indústria e comunidade empresarial local.

E, o mais importante, uma vez que você inicia seu programa de marketing, nunca pare. Você colherá os benefícios para o longo prazo se você ficar com suas armas de marketing.

Quando um cliente pergunta o que é, não tome o seu relógio

Talvez o desafio mais grave para os consultores seja o ceticismo do cliente. Em um estudo realizado pela empresa de análise de negócios Ross McManus, apenas 35% dos clientes estão satisfeitos com seus consultores.

Parte do problema é que muitos consultores são especialistas em assuntos profundos, mas menos familiarizados com o processo de consultoria. Antes de chegar muito longe no negócio, tenha uma compreensão firme dos fundamentos da consultoria, incluindo como:

Qualifique cada projeto para determinar sua capacidade de ganhar o trabalho e obter lucro. Estes dois nem sempre seguem de mãos dadas.
Projetos de escopo para que você e o cliente saibam o que o trabalho será feito e os resultados esperados. Seu lucro pode se evaporar se você tiver uma declaração ambígua do escopo do projeto.
Encontre a estratégia de preços que seja justa para os clientes e proteja sua linha de fundo. Os serviços de preços são tanto uma arte como uma ciência, e existem pelo menos quinze diferentes estratégias de preços que você pode usar.
Prepare propostas que aproveitem a maior parte dessa atividade demorada. Certifique-se de que está falando com o tomador de decisões e que o projeto é financiado.
Entregue um trabalho impecável e se comunique efetivamente com seu cliente.

Faça essas cinco coisas bem e você terá mais trabalho do cliente do que você pode lidar.

Se você é novo no negócio, entrevistar consultores sobre como eles lidam com esses aspectos do negócio; leia livros, artigos e relatórios de líderes de pensamento no campo; e considere juntar-se a uma das muitas associações profissionais para consultores. Você pode salvar anos de aprender coisas da maneira mais difícil.

O fim é o começo

Seu caminho mais claro para um novo cliente é a sua rede de antigos empregadores e outros que podem fazer apresentações para que o primeiro projeto seja iniciado. Tenha em mente, porém, que a consulta começa e termina com os resultados.

Para ter sucesso, você deve oferecer e entregar um valor incontestável para seus clientes e todos os outros em sua rede.O valor também é a base sobre a qual você deve construir seu marketing. Sua rede de colegas não o apoiará, ou sua empresa, se o seu valor for questionado em qualquer lugar ao longo do caminho.

Então, antes de iniciar sua prática, pense nessas ideias. Eles ajudarão a colocá-lo no caminho para o sucesso a longo prazo.

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Sobre o autor
Michael W. McLaughlin é o co-autor, com Jay Conrad Levinson, de Guerrilla Marketing for Consultants . Michael é diretor da Deloitte Consulting LLP e tem mais de vinte anos de experiência em consultoria em clientes em empresas de todos os tamanhos, desde pequenos empreendimentos até algumas das empresas de alto perfil do mundo. Ele também é o editor de Management Consulting News .