Crenças em mudança versus mudança de comportamento nos consumidores

Imagine por um segundo que você tenha inventado um ótimo produto. Talvez uma nova e incrível marca de cerveja leve, ou um par de roupas íntimas que constantemente o mantenham legal e confortável.

Agora, você está encarregado de fazer as pessoas experimentarem sua invenção. Mas há um problema. A cerveja, bem, você está direcionando pessoas que já amam uma marca específica de cerveja leve, seja Coors, Bud ou Miller. A roupa interior, mesmo problema.

Você está olhando para pessoas leais a Hanes, Jockey ou Calvin Klein.

Eles têm uma crença que está enraizada, quase no seu DNA. Eles se identificam como Bud Light Drinkers, ou usuários do Jockey. Eles passaram muito tempo e experimentação ao longo dos anos, procurando a bebida que amam e a roupa interior em que se sentem confortáveis.

Agora, você vem e diz "esqueça isso, experimente isso … é melhor."

Esta é a abordagem errada. Você está saindo do portão procurando mudar uma crença, e essa é uma colina quase impossível de escalar. As crenças estão enraizadas. Eles estão profundamente sentados.

Mas a mudança de comportamento, que é relativamente fácil de mudar em comparação. Tudo o que você precisa fazer é ter uma compreensão básica das pessoas.

Compreendendo a Natureza Humana

Para entender a questão de mudar uma crença, você precisa entender a natureza humana.

Como raça, não gostamos de mudança. Então, quando passamos anos, ou mesmo décadas, formando uma opinião ou "atitude" sobre algo, não vai ser algo que seja alterado durante a noite.

É preciso tempo, ou algo importante.

Como Al Franken disse em seu filme documental "God Spoke:"

"Meu pai era um republicano até 1964. E ele era um republicano de Jacob Javits. Você sabe, ele cresceu em Nova York, ele votou em Herbert Hoover. E ele votou por todos os republicanos … e depois em 1964 … durante a luta pelos direitos civis, meu pai diria "isso é tão errado. Nenhum judeu pode ser contra os direitos civis." E meu pai era um membro que levava cartas NAACP e um republicano. E assim, em 1964, eles nomeiam Goldwater, que estava contra a conta de direitos civis, e era isso. Meu pai era um democrata pelo resto da vida. "

Quando convictos colidem

Essa mudança de atitude veio de algo que tinha duas convicções profundas que lutavam entre si. Uma era uma convicção moral, a outra era política (embora algumas juntas juntas juntas). A convicção moral foi mais forte, e o pai de Al Franken mudou sua filiação política. E assim, essa mudança de crença criou uma mudança de comportamento. Ele estava votando republicano, seu paradigma foi deslocado, e depois disso ele votou como Democrata.

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We Fear Change

É triste, mas é verdade. A maioria de nós não gosta de mudanças radicais. Também não gostamos de fazer o esforço para mudar nossas atitudes ou crenças. Na verdade, preferimos sair do nosso caminho para provar que nossa crença é correta do que mudar isso. Pense em algumas das crenças que você tem sobre as marcas populares. Você provavelmente os teve por muito tempo. Talvez você prefira carros fabricados na América às importações. Talvez você seja uma pessoa de Coca-Cola, e não Pepsi. Talvez você sempre compre a Apple e se recuse a comprar algo da Microsoft. Essas crenças podem ser alteradas? Duvidoso. Mas o seu comportamento de compra pode ser alterado?

Sim, pode.

Como diz o subtítulo … Faça-lhes uma oferta que não podem recusar

As empresas gastam milhões de rebranding, mas não corrigem o problema em questão. Uma campanha de TV sofisticada que promova sentimentos de feliz-alegria-alegria provavelmente não levará as pessoas a deixar cair Coca-Cola e a comprar a Pepsi.

Mas entre no supermercado e veja Pepsi à venda por metade do preço da Coca-Cola, e você pode muito bem levar para casa um Pepsi seis-pack em vez de sua habitual compra de Coca. Sua crença não mudou. Você ainda pensa que o Coke é o melhor. Mas oi, a meio preço, a Pepsi sabe quase a mesma coisa. E a Pepsi espera que você obtenha um gosto por isso e se torne um lealista da Pepsi.

Da mesma forma, a recente campanha Old Spice pode ter algumas pessoas para experimentá-lo, ou perceber, mas eu digo que os resultados fenomenais são mais atribuídos a uma campanha de cupom que estava em paralelo. Você pode ter mudado para Old Spice de Axe ou Dove, mas não porque cheira melhor. Você fez isso porque cheira bem, mas o preço foi excelente. Estes são exemplos fáceis de mudança de comportamento sem alterar as crenças.