O que é uma proposição de venda única ou USP?

Uma proposta única de venda (USP) é uma característica específica que faz com que um produto, empresa ou pessoa se destaque da competição. Definir o seu USP é útil na venda de situações por dois motivos principais. Primeiro, se você não sabe o que torna seu produto ou empresa melhor do que seus concorrentes, você terá dificuldade em aumentar o entusiasmo durante as vendas. E em segundo lugar, uma USP oferece aos seus clientes uma razão clara para fazer negócios com você.

Uma boa USP é uma maneira poderosa de diferenciar seu produto da competição. Muitas perspectivas simplesmente não vêem muita diferença entre os diferentes produtos em seu nicho industrial, então eles escolherão qual comprar com base no preço - não é uma boa situação para você! Ter uma USP forte leva seu produto para fora da categoria de commodities e o transforma em algo que tem valor além do que é oferecido pela competição.

Encontrando o direito USP

O melhor USP para sua situação nem sempre é óbvio. Charles Revson, o fundador da Revlon, disse que "vendemos esperança, não maquiagem". "Ao selecionar sua USP, você deve descobrir o que seus clientes podem obter de seu produto ou serviço e basear sua USP em torno disso.

Outro fator a considerar é que um USP não só deve ser único, ele deve ser importante e positivo para seus potenciais clientes. Por exemplo, se você vende um relógio que é o maior relógio no mercado e seus clientes potenciais, todos preferem relógios menores, então, fazendo o tamanho do relógio, sua USP não fará favores.

Encontre outra qualidade única: a bateria do seu relógio é muito mais fácil de mudar do que os relógios semelhantes? Você usa materiais superiores? Você oferece a melhor garantia no setor? Seu processo de produção permite que você ofereça o relógio a um preço abaixo da concorrência, sem sacrificar a qualidade?

Muitas empresas usam uma USP para o seu slogan.

Por exemplo, pegue o slogan da Via Láctea: "O doce que você pode comer entre as refeições sem arruinar seu apetite. "É uma declaração simples de como as barras da Via Láctea são diferentes de outros bares de doces: eles não vão te encher e estragar seu jantar. Considere se o slogan da sua empresa também se qualifica como base para uma boa USP. Se o fizer, o seu USP vem com uma grande vantagem: é algo que os clientes e as perspectivas provavelmente já ouviram mil vezes e podem recitar de cor, então ficará com eles.

Algumas empresas têm dificuldade em encontrar uma boa USP porque sabem que seu produto não é necessariamente o melhor no mercado. Os vendedores inteligentes podem transformar isso e salientar como uma desvantagem percebida é realmente uma vantagem. Um exemplo clássico é a empresa de aluguel de carros Avis, que começou muito atrás de seu poderoso concorrente Hertz.A Avis lançou uma nova campanha publicitária em torno do slogan "Nós somos o número dois. Nós tentamos mais ", e triplicou sua participação de mercado em apenas quatro anos.