O que cada gerente deve saber sobre marketing

Poucos gerentes não concordariam com a afirmação, " marketing é importante para nossa empresa. " No entanto, muito parecido com a estratégia, o conceito de marketing e a função do departamento de marketing são amplamente incompreendidos por muitos. Este artigo fornece uma visão geral do propósito do marketing para uma organização e compartilha informações sobre as diferentes funções e funções do departamento de marketing na tecnologia atual e no mundo baseado em dados.

A grande imagem: Marketing com uma capital "M"

O guru da gestão tardia, Peter Drucker, desafiou frequentemente o repetido repetido "o objetivo de um negócio é maximizar o valor para os acionistas . " Na sua versão," o objetivo de uma empresa é criar e manter um cliente. "

A Drucker considerou as atividades de marketing e inovação como essenciais para uma empresa com todos os outros, sendo custos que apoiam essas atividades principais. Ele sugeriu que " Marketing é a função distintiva e exclusiva do negócio " e que " marketing efetivo deve tornar a venda desnecessária. "

Para quem trabalha no departamento de marketing da sua empresa, pode ser tentador acertar o botão para frente e compartilhar esta ótima notícia. No entanto, antes de declarar o primado sobre seus amigos em vendas e engenharia, é importante notar que Drucker não estava falando sobre o departamento de marketing. Em vez disso, ele estava se referindo ao marketing no contexto de todo o trabalho que está no processo de encontrar, desenvolver, servir e manter clientes.

Acontece que cada função única em uma organização desempenha um papel importante neste processo de marketing mais amplo.

Cinco decisões básicas de marketing que definem sua organização:

Enquanto a missão da sua empresa descreve seu propósito maior e a visão sugere um estado futuro ideal para a organização, uma série de decisões de marketing importantes determinam todo o trabalho da organização.

Estes incluem:

1. Os mercados e os segmentos de clientes que a empresa se concentrará no desenvolvimento.
2. Como a empresa servirá os clientes. Os pacotes de produtos e serviços destinados a remover o fardo, resolver um problema ou enriquecer a vida de clientes direcionados.
3. Como a empresa se diferenciará significativamente dos concorrentes.
4. Como as ofertas serão cotadas, posicionadas e embaladas para o mercado.
5. Como o produto será promovido e vendido aos clientes.

Percorra cada uma das atividades acima e você vê rapidamente que todas as áreas do negócio desempenham um papel importante na execução dessas decisões-chave . Se uma função ou iniciativa em uma empresa não pode ser conectada a uma dessas tarefas maiores, é provável que seja estranho ao objetivo principal da empresa de encontrar e reter clientes e potencialmente desperdício.

Perguntas Chave de Marketing Cada Gerente deve pedir e responder:

Não importa se você está em contabilidade, recursos humanos, operações, suporte ao cliente, tecnologia da informação ou qualquer outra função, é essencial para você e os membros da sua equipe para conectar suas atividades ao processo geral de marketing da empresa . Seus projetos, novos investimentos e medidas devem se relacionar direta ou indiretamente com os principais problemas de marketing da empresa.

As perguntas a serem discutidas com os membros da sua equipe incluem:

1. Como nosso trabalho neste departamento afeta nossos clientes direta ou indiretamente?
2. O nosso trabalho melhora a capacidade da nossa empresa de encontrar ou reter nossos clientes? Ou, se nosso foco é em nossos clientes internos, estamos fazendo algo que está ajudando de forma mais eficaz ou eficiente aos nossos clientes externos?
3. Como medimos nossos esforços e resultados em relação aos nossos clientes? Os nossos principais indicadores de desempenho (KPIs) medem com precisão nossa contribuição e eles estão identificando áreas para melhoria?
4. Como relacionamos nossos esforços com a estratégia da empresa e os principais objetivos?
5. Como nossa empresa está fazendo globalmente na identificação, captura e retenção de clientes? O que podemos fazer para ajudar uma ou todas essas atividades?
6. Como estamos em frente aos nossos concorrentes? Estamos crescendo ou em declínio?
7. Como comparamos em nosso departamento versus o melhor de nossos concorrentes? Podemos comparar nosso desempenho com o líder do mercado?
8. Os nossos investimentos estão focados no fortalecimento da capacidade da nossa empresa de encontrar e manter clientes?

É importante que os gerentes e os membros da equipe revisem regularmente essas questões para garantir o alinhamento adequado com a estratégia organizacional geral e para fornecer a todos um contexto valioso para o porquê e como seu trabalho é importante.

O Departamento de Marketing: Marketing Estratégico e Tático

Em muitas organizações, as atividades de marketing são divididas em categorias estratégicas e táticas. Os comerciantes estratégicos estão lidando com as principais questões identificadas acima e as seguintes questões adicionais:

• Pesquisando e selecionando novos mercados-alvo e clientes.
• Trabalhando para entender os clientes direcionados em um nível profundo e traduzir esse conhecimento em ofertas, serviços e abordagens que atendam as necessidades desses clientes para as ofertas da empresa.
• Identificando o ecossistema mais amplo dos participantes em um mercado, incluindo provedores de serviços, diferentes participantes no fornecimento e cadeias de valor para o mercado e potenciais parceiros de canais para ajudá-lo a alcançar os clientes direcionados.
• Pesquisando e construindo o business case para novas ofertas de produtos ou serviços.
• Realização de pesquisa contínua e análise de dados destinada a ajudar a compreender melhor as necessidades, hábitos e padrões de compra de clientes direcionados.

As atividades de marketing tático incluem:

• Criando estratégias de promoções projetadas para envolver clientes atuais ou direcionados e gerar contatos e leads para a equipe de vendas.
• Descobrindo e implantando a ampla gama de ferramentas de comunicação para promover a empresa e ofertas, incluindo publicidade, marketing direto, marketing de entrada.
• Capturar e analisar a informação do cliente e aproveitar esta informação para fortalecer as atividades gerais de promoção.
• Gerenciando o processo de mover novas ofertas para o mercado.
• Comunicação com influenciadores e líderes de pensamento nos mercados visados.

Departamento de marketing focado na tecnologia de hoje:

O departamento de marketing é decididamente mais técnico hoje do que apenas alguns anos atrás. Embora muitas pessoas associem papéis e tarefas de marketing com o trabalho criativo de publicidade, desenvolvimento de campanha e gerenciamento de eventos, a mudança para o trabalho centrado na tecnologia está transformando o marketing.

Muitas empresas adotaram plataformas de software de campanha de marketing para gerenciar sua segmentação. A explosão de dados disponíveis em toda a organização e de atividades de marketing, juntamente com o acesso generalizado ao software analítico de dados, deu vida a novas funções técnicas no departamento. Ferramentas como mídia social, otimização de mecanismos de pesquisa e marketing de mecanismos de pesquisa são agora componentes importantes das atividades de marketing de uma empresa.

A ênfase histórica nas habilidades e posições criativas deu lugar a uma série de novas carreiras e papéis, incluindo:

• Especialistas em dados capazes de aproveitar o software de análise de dados para segmentação precisa.
• Especialistas técnicos competentes na utilização de pacotes de software de automação de marketing.
• Especialistas em conteúdo capazes de criar estratégias de entrada baseadas em conteúdo para download ou visível.
• Especialistas em mídia social capazes de aumentar a comunidade da empresa e dialogar.
• Especialistas na Web que gerenciam a otimização de mecanismos de pesquisa e a compra de palavras publicitárias.

Seis desafios-chave para o marketing hoje:

A importância das atividades de marketing de sua empresa para encontrar e manter clientes e a rápida evolução em tecnologia e ferramentas disponíveis para uso dos profissionais de marketing tornam esta uma área emocionante e desafiadora para investimento e exploração. Uma série de desafios importantes enfrentados pelos comerciantes incluem:

1. Constantemente se esforçando para aprender mais sobre seus clientes direcionados e para combinar com essas informações com ofertas personalizadas e conteúdo.
2. Identificação de novos públicos para as capacidades da sua empresa e o desenvolvimento e execução de planos que gerem esses segmentos de clientes.
3. Aprender a aproveitar as mais recentes ferramentas de tecnologia e dados para aumentar a eficiência e a eficácia dos esforços de marketing.
4. Recrutamento de novos membros da equipe de tecnologia que podem aplicar seu know-how para apoiar as prioridades de marketing estratégico e tático.
5. Selecionando as mais recentes ferramentas de marketing social e web e implementando aqueles para gerar resultados positivos para a empresa.
6. Participar em um diálogo com públicos-alvo específicos para construir e defender as marcas da empresa e a proposta de valor principal.

The Bottom Line:

Na abertura deste artigo, Peter Drucker nos ofereceu o argumento indisputável de que é essencial para uma empresa encontrar e manter clientes.Use sua compreensão das principais tarefas de marketing e as atividades de marketing estratégico e tático descritas neste artigo para fazer perguntas e manter sua equipe e seus colegas em outras funções responsáveis ​​pelo trabalho de encontrar e manter clientes. Se um novo investimento ou projeto não se conecta facilmente ao suporte desta causa, é provável que seja estranho e deve ser eliminado. E quando seus amigos no mercado estão buscando novos recursos, novos programas ou novas tecnologias, faça as mesmas perguntas difíceis sobre se os custos suportarão os objetivos de marketing mais amplos da empresa. E então lembre-se de que todos na empresa são responsáveis ​​pelo marketing.