O que é consulta consultiva?

O termo "venda consultiva" apareceu pela primeira vez no livro dos anos 1970 Venda Consultiva por Mack Hanan. Ele explora uma técnica de venda em que o vendedor atua como um consultor especializado para seus clientes potenciais, fazendo perguntas para determinar o que a perspectiva precisa. O vendedor, por sua vez, usa essas informações para selecionar o melhor produto possível (ou serviço) para atender a uma necessidade … idealmente, a necessidade do vendedor.

A venda consultiva freqüentemente funciona lado a lado com a venda de valor agregado, uma abordagem em que um vendedor apresenta benefícios específicos para o cliente relacionados ao seu produto ou serviço. A abordagem consultiva, quando executada corretamente, geralmente revela uma grande quantidade de informações sobre os desejos do prospecto - o que torna mais fácil para o vendedor levar esses desejos e combiná-los com benefícios relacionados ao produto que ele ou ela está vendendo.

Estabelecimento de confiança

A maior vantagem para a abordagem de venda consultiva é que ajuda o vendedor a construir relacionamento rapidamente, ao mesmo tempo que se apresenta como um recurso especializado para seus clientes potenciais. O relacionamento-construção vem da disposição do vendedor para compartilhar informações úteis e valiosas com as perspectivas sem pedir nada em troca. E, uma vez que o vendedor demonstre seus conhecimentos, o potencial comprador é susceptível de chegar a eles novamente sempre que tiverem uma pergunta ou preocupação sobre essa área de especialização.

Como se tornar um especialista

Como se apresentar como especialista é uma parte crucial da abordagem de venda consultiva, você precisará tomar tempo para se estabelecer antes de começar. Primeiro, você precisa adquirir essa experiência - o que é muito mais fácil do que a maioria das pessoas pensa. Você provavelmente já tem algum conhecimento sobre um assunto relacionado ao que você vende.

Com base nesse conhecimento rapidamente o colocará em uma posição em que você conheça mais sobre o assunto do que seus clientes potenciais, o que é tudo o que você precisa para se posicionar como um especialista. A segunda parte de se tornar um especialista é o estabelecimento de credenciais para si mesmo para apoiar sua reivindicação. Isso pode ser feito escrevendo postagens de blog e postagens de redes sociais, bem como coletar depoimentos de clientes anteriores. Dependendo da sua área de especialização, você pode querer trabalhar para obter certificação através de um tijolo e argamassa ou programa de treinamento on-line.

Prep Time é chave

Perspectivas de qualificação completa antes da criação de um compromisso é uma parte crítica da abordagem consultiva. Se você não sabe antecipadamente que seu produto é o ajuste certo para sua perspectiva, você pode perder um valioso tempo durante uma consulta tentando retirar a perspectiva de informações. No final, você pode até descobrir que você não pode fornecer o que a perspectiva precisa.

Sendo Big Hearted Pays

Mesmo se você fez sua lição de casa e verifica-se que seu próprio produto não é realmente o melhor ajuste possível para sua perspectiva, você ainda pode tirar algo da experiência. No clássico clássico de férias "Miracle on 34th Street", o Macy's Santa Claus acaba por ser um vencedor, porque ele envia pais para o concorrente (Gimbles) para comprar um brinquedo quando o Macy está fora do produto.

Ser muito compassivo compensa. Referindo uma perspectiva para o produto de uma concorrente, você ganhará o eterno respeito e gratidão do prospecto. Você pode contar com ele para referências, depoimentos e outras ajudas, mesmo que ele nunca se torne um cliente.