Fechando seus concorrentes

Fechar uma venda pode ser um grande desafio quando você é o único a tentar ganhar o negócio. Quando você também está em uma guerra de licitação com vários concorrentes para a mesma perspectiva, o fechamento torna-se ainda mais complicado. Em uma situação competitiva, o fechamento torna-se um processo de duas partes: primeiro, convencer a perspectiva de que ele precisa comprar com certeza; e em segundo lugar, convencê-lo de que você é a pessoa certa para fornecer o produto que ele precisa.

Na maioria dos casos, a primeira parte deste processo de fechamento competitivo é bastante semelhante ao processo básico de fechamento. No entanto, se você acha que é provável que sua perspectiva procure outras ofertas para se comparar com a sua, é uma boa idéia estabelecer algumas bases extra no início do processo de vendas para apontar o que é ótimo para o seu produto ser comparado ao que seus concorrentes oferecem . Observe que isso NÃO significa nada para seus concorrentes, o que sempre é uma má idéia, porque isso faz com que você pareça não confiável e pouco profissional. Em vez disso, significa apontar aspectos específicos do seu produto (e seu produto sozinho) que são particularmente úteis para a perspectiva. Dessa forma, quando a perspectiva chegar ao ponto de falar com seus concorrentes, ele procurará essas características específicas e, se ele não encontrá-las, ele estará mais inclinado ao seu produto.

Então, como você sabe se é provável que acabe enfrentando outras ofertas?

Bem, se você vende para um comprador profissional para uma grande empresa, é uma certeza virtual porque a maioria dos compradores profissionais são obrigados pela política da empresa a comparar um número mínimo de citações antes de tomar uma decisão. E quanto mais caro o produto é que você vende, mais provável é que as perspectivas obterão várias cotações antes de comprar.

Depois de tudo, quando você está olhando para gastar milhares de dólares por algo, você quer ter certeza absoluta de que você escolheu o fornecedor e o produto certo.

Às vezes, é claro, ao invés de ser o primeiro vendedor em cena, você será um dos grupos de citações adicionais que uma perspectiva está coletando. Nesse caso, a primeira parte do fechamento - convencendo a perspectiva de que ele precisa comprar ALGO - já foi atendida por um de seus concorrentes. E é melhor você assumir que o concorrente também fez as bases recomendadas e inclinou o campo de jogo a seu favor. Nesse caso, você precisa tentar obter alguma vantagem sua para melhorar suas chances de ganhar a venda. A melhor maneira de fazer isso é convencer a perspectiva de mostrar cópias das outras cotações que ele coletou.

Naturalmente, a maioria das perspectivas não estará ansiosa para compartilhar essas informações com você. Você pode encorajá-lo a fornecer-lhe as outras citações, mostrando-lhe por que é no seu melhor interesse.Tente dizer algo como: "Comparar a linha de fundo em um monte de cotações não é necessariamente a melhor maneira de decidir porque os fornecedores que você está procurando podem não estar incluindo os mesmos recursos e serviços do produto em suas citações.

Se Você pode me dar uma cópia das citações que você obteve até agora, eu posso me certificar de comparar maçãs com maçãs na minha citação. Se eu não posso combinar o que outro fornecedor lhe ofereceu, eu vou te dizer isso. Se eu puder lhe dar um melhor negócio, você poderá economizar dinheiro sem sacrificar o valor ". Este é um argumento que deve parecer muito atraente para seus clientes potenciais.

Se você pode obter essas cotações, certifique-se de deixar claro em sua própria citação como os recursos do produto se alinham aos outros fornecedores e também agendar outra reunião com a perspectiva para que você possa explicar as semelhanças e diferenças totalmente e responda as reservas que ele possa ter. Personalizar sua citação para este diploma levará algum tempo extra, mas pagará com uma perspectiva muito satisfeita.