Vendendo seus concorrentes de taxa reduzida

Qualquer nicho de produto determinado tende a ter concorrentes com uma ampla gama de estratégias. Em uma das extremidades estão as ofertas "premium", que são mais caras do que as outras, mas que possuem características e garantias adicionais. Na outra extremidade, as ofertas de "taxa de corte", que se vendem a um preço mais baixo (às vezes muito mais baixo), mas que faltam características importantes, são de menor qualidade e durabilidade, e geralmente são decepcionantes a longo prazo.

Para tornar as coisas mais complicadas, periodicamente, um dos seus concorrentes de nível médio provavelmente executará uma promoção na qual eles reduzirem drasticamente os preços para atrair alguns de seus clientes. O desconto acentuado será sempre vinculado a um contrato prolongado, tornando muito mais difícil para os seus clientes mudarem se decidirem que cometeu um erro.

Quando um vendedor de um desses competidores (temporários ou permanentes) de taxa reduzida lança uma campanha para atrapalhar seus clientes, você começará a receber chamadas telefônicas dos referidos clientes, dizendo-lhe sobre o muito menor preço que seus concorrentes estão oferecendo e perguntando se você pode combiná-lo. Na maioria dos casos, combinar esse preço com desconto acentuado é simplesmente impossível. E mesmo que você possa, é um grande erro porque esse cliente esperará um preço similar no futuro - o que significa que você perderá seu lucro no cliente e pode até vender para ele com prejuízo.

Ao invés de tentar competir em preço, sua melhor aposta é superar os concorrentes em valor reduzido. Explique ao cliente todas as vantagens e características que ele vai desistir em troca desse preço mais baixo. Felizmente, você tomou o tempo para se familiarizar com os produtos de seus concorrentes, porque esta é a situação perfeita para que essa pesquisa seja remunerada.

Quanto mais você souber sobre seus concorrentes, mais fácil será para você estabelecer exatamente por que ficar com sua empresa é a melhor escolha para o seu cliente.

Se o cliente não estiver convencido com sua comparação de valor, o próximo passo é retirar seus depoimentos. Testemunhos de clientes que mudaram para um concorrente e depois se arrependeram ou consideraram mudar, mas depois perceberam que era uma idéia terrível são testemunhos muito valiosos de fato. Tente coletar alguns de cada tipo e mantê-los à mão para esses momentos. É triste, mas é verdade, que os clientes colocam mais fé no que os outros clientes dizem, então, no que o vendedor lhe diz.

Alguns clientes simplesmente não ouvem argumentos de valor. Seu principal motivador é obter o menor preço possível, e não importa o que você diga, eles apenas continuarão voltando para isso. Para esses clientes, você está melhor apenas deixando-os ir. Os clientes com preços motivados tendem a ser seus clientes menos lucrativos de qualquer maneira porque estão focados em obter o melhor negócio possível.É possível que depois de mudar para um concorrente mais barato, alguns desses clientes finalmente perceberão a diferença entre valor e preço, caso em que eles voltarem para você serão clientes muito melhores em sua perspectiva (e não se esqueçam de colete um depoimento deles!).

Como você pode contar com competidores de baixa velocidade tentando roubar seus clientes em algum momento, é uma boa idéia ser proativo e tomar medidas para torná-lo mais difícil para eles. Os programas de fidelidade são uma ótima maneira de fazer isso - eles literalmente recompensam os clientes por aderir, geralmente oferecendo descontos aos clientes de longa data ou dando-lhes um preço ligeiramente melhor em compras futuras depois de ter comprado uma certa quantidade de coisas de você. Uma vez que os clientes que estiveram com o seu tempo geralmente são muito mais rentáveis ​​do que os novos clientes, dar um pequeno desconto para esses clientes não prejudicará sua margem de lucro. E esses programas de fidelidade tornam seus clientes "mais vulneráveis", porque se eles deixaram, eles perdem os benefícios desse programa.