Por que você deve promover a entrega mensal com o correio direto

Não há muito tempo, em uma conferência de angariação de fundos, ouvi alguém dizer: " O correio direto não funciona para a doação mensal."

Hmmm. Isso é extremamente estranho porque essa não é minha experiência. Há tantas organizações que são bem sucedidas na geração de doadores mensais através do correio.

Então, eu segui com a organização que mencionou isso, e descobriu que a razão pela qual não estava funcionando era porque eles enviados apenas aos doadores que deram um presente de US $ 50 e mais.

E enviaram para doadores com todos os tipos de pagamento. Eles deixaram de fora um grupo-alvo principal para a doação mensal, ou seja, a quantidade menor, múltiplos doadores!

Em essência, eles não aplicaram o elemento mais importante de qualquer campanha de angariação de fundos direto: TARGET, TARGET, TARGET!

Mesmo com uma campanha de doação mensal, a regra de ouro é que 50 por cento dos seus resultados gerais de angariação de fundos provêm da sua mala direta. Eu diria que é ainda mais próximo de 60 a 70%.

Por que alguns doadores respondem tão bem?

Por que esse é o caso? Porque alguém interessado em participar do seu programa de doação mensal tem auto-identificado como um doador fiel . Dão-lhe dois ou mais presentes por ano.

Além disso, se você acompanhar a forma como um doador dá, por exemplo, por cheque, em dinheiro ou por cartão de crédito, essa é uma excelente ferramenta de segmentação.

Nos EUA, o conceito de dar mensalmente através da conta bancária de alguém ainda é o mais difícil de vender, pois não faz parte da cultura (ao contrário de muitos outros países).

Mas o cartão de crédito é verdadeiramente a melhor coisa a seguir. Se você sabe quem já deu com cartão de crédito, então você tem seu principal grupo-alvo para a conversão para doadores mensais.

Um dos maiores erros que eu vejo muitas organizações em alvos de dadores para entrega mensal é que eles começam muito alto .

O cerne de um programa de doação mensal é que é uma maneira de dar para pequenos doadores , que são muitas vezes com renda fixa, que se preocupam com a organização e que estão dispostos a apoiá-lo em uma base contínua.

Eles simplesmente não conseguem escrever as grandes verificações. Mas eles valem muito o esforço de converter para doadores mensais.

Por exemplo, alguém que dá um presente de US $ 20 a cada ano, pode não ser capaz de mover para uma doação de US $ 50 ou US $ 100. Mas eles podem ser capazes de lhe dar US $ 5 por mês, o que equivale a US $ 60 por ano. Isso não é para frustrar! Você simplesmente triplicou seu valor!

Nota: Se você é uma organização pequena que apenas envia um apelo de fundo anual por ano, isso é, é claro, mais difícil de realizar. Mas o seu indicador haverá alguém que lhe deu dois ou três anos seguidos.Pedir apenas uma vez, é claro, deixando dinheiro na mesa.

Como funciona

Então, vejamos um estudo de caso. Você é uma organização com cerca de 500 doadores que dão entre US $ 15 e US $ 100 por ano. Você também sabe que 250 deles lhe deram suas informações de cartão de crédito.

Que tal preparar uma carta especial, pedindo a estes 250 que se juntem ao seu Círculo de Amigos com US $ 5, US $ 10, US $ 15 ou US $ 20 por mês? Isso não lhe custará muito, já que você está direcionando as pessoas certas e você poderá ver os resultados.

Eu costumo comparar a angariação de fundos com 'namoro'. Você primeiro tenta obter um doador para lhe dar uma xícara de café. Então você descobrirá se eles estão prontos para o presente maior, o jantar.

Bem, a doação mensal é uma espécie de tentar pegar uma xícara de café por dia, o que equivale a jantar ou mais na estrada. Na verdade, essa abordagem " x centavos para uma xícara de café" tem sido usada várias vezes em ações de doação mensal, e ainda funciona neste mesmo dia.

Por que os recursos econômicos funcionam tão bem

Como em qualquer recurso de captação de recursos, as histórias maiores que você pode usar, melhor você está.

MAS eu achei que você é mais bem sucedido convertendo um doador em doações mensais incluindo alguns motivos econômicos também. Então, arraste o cordão do coração, mas jogue alguns fatos e números para convencê-los de que esta é uma maneira ainda melhor de apoiar a organização.

Por exemplo, um exemplo de argumento pode ser: "Com o seu suporte mensal contínuo, podemos ajudar mais filhos xxx, podemos ajudar xx mais animais, mais [preencha o espaço em branco] …"

Faça tão baixo quanto montante como você pode pagar. Isso depende de como você está processando suas doações mensais. Se você estiver terceirizando esse processo, talvez seja necessário começar em US $ 10 por mês para cobrir seus custos, mas, se puder, recomendo que comece com US $ 5 por mês. Você sempre pode atualizar mais tarde. Realmente você pode!

Em última análise, trata-se de tentar obter o maior número de doadores mensais o mais cedo possível .

Tenha respostas. Criar confiança

Uma recomendação final para o seu recurso de mala direta para direcionar possíveis doadores mensais: inclua respostas a perguntas regularmente feitas e use tantos depoimentos de outros doadores mensais quanto possível.

Ele ajudará a criar confiança na organização. Eu vi organizações que oferecem garantias mensais de entrega, com um número de telefone único e endereço de e-mail, todos com o objetivo de criar confiança para que o doador seja ouvido, tornando mais fácil se juntar.

Se você usa mala direta para seus recursos de fundos anuais, você pode usar o correio direto para converter doadores mensais. Claro, idealmente, você usaria qualquer mídia para converter o maior número possível de doadores em doadores mensais, mas não exclui o correio direto como um desses.

Erica Waasdorp é o autor de "Doação mensal. O gigante do sono" e Presidente da A Direct Solution.